PCauto北京车展专访沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫

【太平洋汽车网 2020北京车展】对于今年车圈最重要的北京车展已隆重拉开序幕，各大厂商纷纷祭出看家本领，在长假前为我们带来了一场视觉盛宴。沃尔沃汽车旗下首款纯电动汽车——都市豪华纯电SUV XC40 RECHARGE也在本次车展现场进行了正式亮相，并宣布将通过全新的官方直售模式进行销售，这是沃尔沃汽车一次商业模式的创新和尝试。借此机会，太平洋汽车网在车展现场对沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫先生进行了专访，请他来为我们介绍一下XC40 RECHARGE这款产品以及其直售模式的独到之处。以下为专访实录：

PCauto：2020北京车展，太平洋汽车很高兴邀请到了沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫。本次车展发布了首款纯电车型，它的定位是什么？面对的竞争对手是哪些？

于柯鑫：我们在今天上午发布了一款全新的电动车，它的定位肯定是年轻人，因为电动肯定是未来发展的方向。不只是我们，可能各个品牌都力争把电动车作为自己品牌向上、品牌年轻化的重要发力点。对于我们来说确实是有里程碑式的意义。沃尔沃汽车有着93年的历史，它的品牌沉淀其实还是蛮久的。区别于目前新型的电动车品牌，我们根植于93年长期以来的技术的更新、技术的叠加、延展，最后把所有的核心技术都放在XC40 RECHARGE纯电车型上，它力争为我们的年轻消费者打造一款都市豪华纯电SUV。XC40 RECHARGE在人机交互系统上有很多亮点，包括我们现在也和科大讯飞、高德地图等业界最领先的软件和服务伙伴联合，打造了领先于业界的智能互联系统。同时，在沃尔沃XC40（询底价|查参配） RECHARGE上，沃尔沃汽车本身的品牌基因还是在的，“安全、健康、可持续”也体现得淋漓尽致。XC40是有汽油车车型的，上市了近两年的时间，销量还不错。我们借助这个汽油车的平台，打造了一款全新的、对于年轻消费者很有吸引力的纯电电动车。

PCauto：XC40 RECHARGE这个车采用官方直售的方式直接面对消费者，做出这种决策是出于什么考虑？与新型的模式相比，沃尔沃官方直售的形式有什么优势？

于柯鑫：直售并不是沃尔沃汽车一家做的，因为现在像特斯拉、蔚来都是在做直售，我们在学习他们好的方面。但是在豪华车品牌当中，采用直售模式的，我们是第一家。好处在哪？我们从B2B的模式转到了B2C的模式，或者是转到B2B/2C（并行）的模式，更接地气，更能了解消费者、洞察市场信息，能够知道消费者第一手的、对于沃尔沃品牌的印象，对于这款车的使用感受。它和其他品牌的销售模式有什么区别？我们并不是说单纯地跳开4S店模式，直接组织一个团队走向直售，跟我们现在的经销商网络不搭边了。其实不是这样的，而是介于纯电车的品牌直售和传统主机厂之间的这条路。我们有一个直售团队，所有的展车，所有的试驾车都是由厂家来提供，经销商没有库存压力。我们给2C端的客户一个将近5、6万的大礼包，针对XC40 RECHARGE首任车主，我们还有终身免费充电、终身免费流量、终身免费保养、终身免费质保、终身免费道路救援等权益。如果客户对于这一方面非常看重的话，未来一定会影响到我们汽油车销量，因为这是在试水。我们会派出直售团队到4S店，同时还要把我们目前的经销商网络利用好，这是我们的看家的东西。就像我们公司正从一个传统的汽车厂商转向一个出行服务商。

PCauto：沃尔沃汽车今年的销量表现如何？

于柯鑫：今年我们自己觉得在销量提升上还是有一些可圈可点的地方的。去年我们的销量大概是15万左右，今年应该是16万到17万之间的这么一个数字。最近我们已经连续五个月保持双位数的增长。这是因为，第一是我们的网络不断扩张，第二是我们去年上市了两款新车，我们保证了经销商的核心利益，让经销商愿意去卖，截止目前卖了接近10万台。所以我们觉得，今年我们要夯实基础，来年我们再有一个更强的目标。

PCauto：XC40 RECHARGE在盲订期间，这款车可以有什么样的专享礼遇和政策？

于柯鑫：以前都是叫预售，现在叫盲订了，这也是拥抱互联网的一种说法，盲订就是闭着眼睛订，你只能看到车，而不了解售价。当然最核心的是订金膨胀计划，1999元当1万元用。另外我们还推出了一些比较接地气的，消费者更为需要的礼包，比如说一年一键加电服务，不是说给你一个电卡，而是说你盲订成功了，在这一年当中，无论跑到哪，车辆突然没电的话，只要打一个电话，加电的车就过去了，一年都是免费的，大概价值是一万多块钱，所以对于客户来这个礼包讲还是挺有吸引力的。另外的一些礼包，包括一些达人的赠送的礼品也有，我觉得这次沃尔沃针对XC40 RECHARGE电动车还是诚意满满的，希望让客户知道这款车的价值还是很高的。

PCauto：沃尔沃如何贯彻新零售的概念？

于柯鑫：大家都在说新零售，我自己的理解是依靠天猫平台、抖音平台做大做强，这是我们线下的4S店的触角延伸。汽车行业是大宗产品，客户在购买的时候一定会在线下去看车，试乘试驾，然后进行购买。所以说在线上并不能像淘宝那样，点完之后就付全款，到现在为止没有任何的一个厂家可以走通这条路。所以新零售更多的是广宣层面，对于品牌的露出，包括太平洋、易车、汽车之家，都会有360度的3D看车，可以线上选定，然后去线下提车。对于我们来说，新零售也是我们品牌扩展的另外一个点，我们希望通过这样的方式扩大声浪，让消费者第一时间了解到沃尔沃品牌。

PCauto：除了这次车展来了一款首款纯电的车型以外，这次车展还有哪几款重磅的车型？

于柯鑫：沃尔沃汽车以“电动 心动”为主题，携旗下全电气化阵容参展，包含了全部插电式混合动力车型和纯电动车型，其中RECHARGE T系列为插电式混合动力车型，RECHARGE P系列为纯电动车型，为消费者带来了丰富的新能源车型选择。

值得注意的是，沃尔沃汽车旗下的旗舰型豪华轿车S90和旗舰型豪华SUV XC90，除RECHARGE T8插电式混合动力车型外，全部纯内燃机车型均换装48V轻度混合动力系统，实现90系车型全系电气化。未来，沃尔沃汽车旗下将会有更多车型搭载48V轻度混合动力系统，或加入RECHARGE产品体系，向全面电气化战略坚实迈进。

PCauto：感谢您百忙之中接受我们的专访，谢谢。

沃尔沃汽车创新性地开启了经销商渠道与直售相结合的模式，借助由插电式混合动力和纯电动组成的RECHARGE产品体系，将在2020年第四季度持续发力，持续深耕全面电气化战略，相信其未来销量表现值得期待。