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早在成都车展开幕以前,就已经知晓今年的参展品牌会比往年有一定的缩减,并且发布的重磅新车,也在呈下滑趋势。但是却有一个品牌选择将全球首发车型放到成都车展,而且,这是其连续两年在成都车展上发布重磅新车,那就是雷克萨斯。
今年1-8月份,雷克萨斯在华销量近13万台,同比增长25%,包括四川地区在内的华南市场占据了其中的42%。这也就不难理解,雷克萨斯为什么会将成都看成福地。
福地的产生,往往与消费观念有关。四川盆地历来包容性极强,人们对于品牌没有太多偏向,品质成为消费者最关注的核心卖点;随着整体经济的快速发展,汽车消费已经进入第二辆车时代,豪华品牌成为了不少人的最终选择;从产品营销到服务营销,成都市场始终走在全国前列。这一切,都与雷克萨斯产生了千丝万缕的联系。
雷克萨斯造车讲究匠心。何为匠心?就拿喷漆来说,或许你没有想过会有数十道工序之多。你是否听说过很多车漆是淋不了酸雨的,雷克萨斯却研发出了超音速喷涂技术,除具备独一无二的弹性之外,防刮透明涂层还能够抵御紫外线和酸雨的影响——雷克萨斯在长达4000小时的高强度天气抗御检测中证明了这一点,以确保车主在使用中无需额外的特别处理或养护。
我们都知道,不少豪华品牌通过国产化缩减其制造成本,力求在价格上打败竞争对手,但却在后期保养方面,让消费者承受了“豪华”带来的痛苦。雷克萨斯通过先进技术保证品质,节省了消费者的保养成本,与此同时,雷克萨斯还为旗下的汽油车型提供4年/10万公里的免费保修保养服务、为智·混动车型提供6年/15万公里的免费保修保养服务,用更为实质的售后服务保障了市场终端价格的坚挺。作为纯进口豪华品牌,雷克萨斯用事实证明,低价并非是市场竞争的唯一选择。
中国汽车市场发展三十年,已逐步迈向成熟,这不再是一个增量市场,而是进入了存量竞争时代,品牌如何能够长期屹立成为新的课题。或许,我们可以从雷克萨斯的发展思路中得到启示。
在提高用户满意度的同时,保障经销商盈利水平,这是很多品牌未曾做到的。而在“客户第一,经销商第二、厂商第三”的经营理念下,雷克萨斯通过一系列措施帮助经销商们提升运营水平,使之可以拿出更多的资源和精力,去更好地服务客户。比如,四川辰宇花费数百万升级了展厅,着重提升功能性服务,你可以安心地在店里的书吧阅读,孩子们也可以更加愉快的玩耍。雷克萨斯将主动权交给经销商,并持续开展从客户视角出发的自主改善活动,让售后服务品质得到了进一步的提升。
这是一个自上而下的市场推进方案。品牌方最大化地保证品质及效率,坚持产品同步导入,零部件24小时必达;与此同时,品牌方积极与经销商沟通,推出相关利好政策,经销商也切实执行。这里面,没有太多务虚的东西存在,因为品牌方和经销商有着共同的目的,那就是提升客户满意度。
今年的成都车展,不少经销商都感叹不太好过,“金九银十”的说法也在这几年偃旗息鼓。市场不可能一直“好过”,当你重视了那些新客户的同时是否忽略了老客户?增量不再时,存量就显得尤为重要,雷克萨斯增量的达成,车主们的品牌忠诚度占据了很重要的位置,而这也是非常值得其他品牌学习和借鉴的。
(图/文/摄:太平洋汽车网 泰州01)
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