第三阶段:问一个开放式的问题,把前两个阶段的内容融合起来。我们设计问题要引出客户的信息,需求和关心点。弄清客户的真正需求,切中客户的关心点,就容易促成。
客户提问必胜绝招:——先让自己喜欢对方再提问,向对方表示亲密,尊敬对方。——尽可能以对方立场来提问,谈话时注意对方的眼睛。——特定性问题可以展现你专业身份,由小及大,由易及难多问一些引导性问题。
.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来,而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。1买保险就是养一个孝顺的儿子,二十年后一定会奉养天年。1保险就像热水瓶的开关,虽多花一点钱,却可以使小孩免受意外连累。
善用提问“导”出无声需求客户的需求你了解的越多,向客户成功推销保险的可能性就越大。客户的需求总是分为两组,一组是“有声需求”;另一组是“无声需求”。我们很容易满足客户的有声需求,却很难把握客户的无声需求。