专访李春荣：东风自主品牌轿车年底投产

曹臻：各位网友大家好，欢迎来到PCauto网络直播间。今天来到我们直播间的嘉宾，是东风乘用车事业部副总经理李春荣先生。

李春荣：各位网友大家好。

曹臻：2007年7月25日，东风汽车公司乘用车事业部宣告成立，东风自主品牌乘用车事业正式扬帆起航。今年3月6日，作为中国三大汽车巨头之一的东风汽车公司开始为其乘用车项目招募经销商。请问李总，目前东风自主品牌的网络建设如何，品牌渠道的招商情况如何？

李春荣：东风乘用车事业部从去年7月份成立，各项工作都按照预想的顺利进行，招商部分的进展非常的顺利，你知道东风一年销售100多万台车，我们在全国有很多成熟、有经验的经销商，他们也非常关注自主品牌这一块，也非常愿意跟东风在新的领域展开新的合作，特别是在今年的3月6号，我们邀请到与东风有着非常好合作关系的经销商，在武汉开了一个会议。在那个会议上，几乎所有的合作伙伴都愿意跟东风合作，截止到昨天，我们大概收到了310多家潜在经销商的合作意愿。我们希望第一批建立75家经销商，目前来说进展还是很不错的。

曹臻：75家主要的分布在那些地域？

李春荣：我们是一次规划、一次全部到位，希望在全国建立一个比较合理的销售服务网络。

曹臻：和其他自主品牌的企业相比，东风汽车的亮点是什么？

李春荣：我们在成立一个事业部以后，我们对中国汽车工业的发展状况进行了分析，从2000年到2007年，我们看到中国的汽车发展非常快，同时我们往后看，随后的7年里面中国的汽车会发展比较快，只要不发生战争和瘟疫，那么中国的经济一定会快速发展，汽车工业也一样，所以这一点我们非常看好，我们也看到随着汽车工业的发展，相应的资源发生了新的变化，例如专卖店，销售利润率越来越低，竞争越来越激烈，那么怎样建造一个体系，一个能够使供应商、经销商共赢的体系是非常大的问题，那么我们在建立这个体系的时候，我们对全国11大城市对80多经销商进行了广泛的调查，我们针对经销商关心的地域、盈利能力等问题提出了一些解决方案，也就是说我们应建立一个“精确精益、持续共赢”的体系，这是我们区别其他体系的一个亮点。

专访东风乘用车事业部李春荣副总经理现场

曹臻：东风现在做自主品牌这个轿车，它有哪些优势？

李春荣：我认为一个产品跟国家的经济是相关的，我们在上世纪60年代的时候，做自行车这样的产品没有问题，我讲的没有问题，是指大批量的、保质保量的没有问题。现在进入了21世纪，我们知道，汽车是由两万个左右的零件组成了，以现在中国的管理水平和文化，做汽车也是可以的。我们东风汽车从69年建公司到现在四十年，我们把两万个零件翻来覆去的做，我们认为我们已经有足够的把握，把2万个零件的工艺做好。

曹臻：所以现在到了开始发展的时候了？

李春荣：是的，应该说是水到渠成，是比较完善的。

曹臻：现在的自主品牌的研发情况怎样，包括它是从什么时候开始建立这个项目的？

李春荣：因为刚才说汽车有两万个零件，不管是哪一种车都差不多，东风做了四十年汽车，其中跟标致、雪铁龙、本田、日产、起亚等都展开了较长时间的合作，2002年东风开始进行自主品牌的研发，所以在自主品牌上东风已经取得了一些成功，比如说我们的东风风行、东风御轩、东风猛士、景逸、东风奥丁SUV。去年9月19号我们武汉工厂奠基，我们准备在年底的时候将第一款东风拥有完全自主知识产权的C级车投产。我们所讲的C级车是指排量为1.6升的车。随后我们还会推出一些系列的车型，这是我们一个初步的考虑。当然我们除了这个C级车的外还会推出D级车、B级车。

曹臻：自主品牌的概念提出差不多有十年时间 ，从最早的奇瑞、吉利、华晨这些民营企业，到后来的一汽奔腾、上汽荣威这些品牌。而东风可算作是一个较晚进入自主品牌研发的企业，他们跟之前进入的企业相比，不同点在什么地方，或者对于东风来说是怎样看待现在这一块市场的？

李春荣：东风建厂的目的，在于当时中央从国家安全方面考虑，需要在国家的中部地区建立一个大型的汽车工业基地，作为战备需要。因此东风从开始建厂以来一直是国家的战略机器，不仅是国内较早进入汽车领域的企业，同时也有着大批人才储备。从这个角度看，中国的很多企业都是后来者。同时东风做合资也是比较早的。而从完全具有独立知识产权的汽车这一角度来说，从现阶段来看，比起其他的兄弟单位的确起步较晚，但是世界上的事情往往都是水到渠成的，并不会因为后来而后成。所以我们认为经过四十年的发展，特别是近6年来的技术储备、技术资源的整合，现在开始东风自主品牌的研发应该是比较好的时机。

东风汽车乘用车事业部李春荣副总经理

曹臻：那么您对自主品牌的市场前景是怎么看的？

李春荣：自主品牌从过去的五年分析来看，市场占有率在2002年是18%，到去年达到29%，我们分析这个比例来说，一方面汽车总量在增加，一方面自主品牌的份额在增加，一方面管理水平在提高，从这个趋势看，自主品牌的份额和市场应该是越来越大的，而且纵观世界汽车工业发展，后来的国家在他的工业领域都是从低级到高级，从缝纫机、彩电到飞机，我相信若干年之后，中国应该是有这个实力的。我去美国看到波音公司的高层，我问他中国要达到波音这样的水准是什么时间？他说大概30、50年。而我们自主汽车品牌和国外相比，有差距，但差距已经没有那么大。

曹臻：现在的这个汽车市场是越来越大，但是对于经销商来说，他们做生意的倒是越来越难了，这个利润和成本都发生了很大的变化，那么他们在进行这种和厂商打交道的过程中可能不会像过去那样厂商说什么就做什么，您怎么看？

李春荣：我们花了100天的时间走访了全国各个城市的销售网络，走访了20多个品牌，80多个经销商，他们的问题都差不多：第一，什么产品，让我看看！第二个，谁做，看看你们的团队，第三，看看你们的工厂。而在6年前的情况则不一样，2002年站在酒店里，就像太平洋或者其他网站，站在门口大喊一声我是做汽车的，人家不管你卖什么产品，都跟你做，因为那个时候的门槛不高，只要你是做汽车的，就都有收益，但是这几年里，中国的汽车发展得太快，竞争也非常的激烈。现在的事实就是产大于销，那么激烈的竞争就会使经销商的压力增加，销售方面的利润就降低，所以这样的情况下如何使经销商能够在有利润的情况下和企业合作，这个是很重要的。所以我们在这方面下的功夫比较大。

曹臻：下了哪些功夫呢？

李春荣：例如经销商说的三个问题，那么我们说要建造一个体系，然后让经销商能够跟我们一起完成，我归纳成八个字：精确精益、持续共赢 。就是我们的客户在什么地方，网点就建在什么地方，例如经销商有实力在上海建三个店，但我们认识到这个自主品牌跟其他合资品牌的差异，我们就会在上海建一个店，还有两个店会建在昆山和南通。这就使资源不浪费，以前可能三份广告全部投在上海，现在我只在上海投一份，还有两份一个投在昆山，一个投在南通，但是南通的广告费跟昆山的广告费是不一样的。这样在这笔费用的支出上就更为合理。第三个这个网络是一个自由的网络，就是说这个经销商有钱、有地、有人、有关系，没有钱是做不了经销商的，那么有钱还要有人、有团队，第三是要有资源，第四个得有关系。一般来说我们看经销商在当地的关系，例如我们要开展大型的业务，如果经销商没有良好的关系，那么市场开拓方面是有困难的，所以这是对我们网络的第三个要求。

另一方面，这个网络是多元化的，也就是说可能在新疆可能会找一个非常大的经销商，因为新疆很大，要求他在乌鲁木齐建网点，但是在一些其他的地方，例如广东因为经济很发达，我不需要一批经销商把整个的广告全部拿下来，我可以找十个、十五个。

其次网络的差异化方面，我们不强求在全国一定要新建，我主张的是全国有70%的改造店，然后有20%-30%的新建店。你可以看全球的麦当劳，没有一个麦当劳的店面建筑是一样的，但是从远处看的麦当劳就可以认出来。所以我希望在硬件方面尽量少花钱，在软件、服务方面做到最大化。

还有就是希望这个店面是一个可传承的，就是这个事业是可以传给后世、留给子孙继承的。例如刚才说的新疆，比如你现在是专卖店的董事长，那么一年以后专卖店扩大，那么我问你是否愿意干，只要你达到我们要求，你就可以继续做。就是说只要你愿意做，只要你达到了我们的要求，从此新疆的业务就是你的，这个就是可以传承的。就是说你在同一个地方做第一家、第二家甚至更多。这个负责人是很强的，你可以把队伍一分为二，分别管理。你的经验是可以传承的，人力资源可以让有经验的人来做，财务也可以是一个人管，因为很多东西是可以共有的，这就是：精确精益、持续共赢。

曹臻：我在一些资料看到，在这个渠道建设的过程中，东风乘用车提出了“员工第一、顾客第二、经销商第三，厂家第四”的口号，但是一般我们的消费者都会说“顾客是上帝”，那么这个和口号多少有一些差异，这个是怎样的情况呢？

李春荣：我是87年进入东风的，在这个公司工作了21年，我做过采购、质量控制、计划、销售、售后服务等，我发现企业要持续发展下去，发展自主的、国际化的东风，那么归根到底还是靠员工，如果东风没有优秀的员工，东风绝对不可能发展。所以我觉得员工是第一的，如果员工不满意，我相信他们也不可能让我们客户满意。当然我们所讲的员工第一，包括经销商、供应商的员工，也就是说为别人服务的这批人是第一的，包括我们的经销商，他们也是第一位的，让他们满意了才能让他们全心全意的把客户服务好，这个跟服务于市场是一致的，就是为了让客户变成真正的上帝，要把扶持上帝的人扶持好。

曹臻：经销商最关心的只是这个店建成之后大概多少年可以收回效益？

李春荣：在经济学里面，投入资本肯定需要回报的，刚才提到的全国的专卖店是多元化的。在广州建一个店与在东北建一个店的大小是不一样的，但是全国的投资家共同的理念是投资的回报率应当是一样的，那么我们要达到一个只要是跟东风自主品牌做的，无论你在什么地方投资，理论上力求达到这个投资回报率是一样的。经过我们的测算，投资回报率大概是在三年到三年半的时间。

曹臻：我相信在这个经销商的网络建设方面，东风应该会是比较顺利的，那么对于消费者来说，他们最关心的是，什么时候能够看到东风的这一款车，您能不能透露一下这款车的情况？

李春荣：东风自主品牌已经40年了，对于如何造比较有经验，那么从目前情况来说进展顺利，我们争取在今年12月份的时候投产。

曹臻：这款车是如何定位的呢？

李春荣：这款车我们定义为C级车，目标客户的年龄段在25—45岁，事业刚开始或小有成就的人：一线城市的移民、二三四线城市的原著民，包括一些小企业主、老师、律师、大企业的中层、小企业的高层这样一些客户，都是我们的考虑对象。

曹臻：但是现在对于很多消费者来说，对于自主品牌存在一些顾虑，比如说可能自主品牌的产品在质量方面、稳定性方面跟合资品牌有一些差距，那么东风的自主品牌怎样能够让消费者更满意？

李春荣：汽车产品说的简单一点是两个工程，一个是质量工程，一个是成本工程。两万个零件组合在一起，能够确保在高速运转的时候不出现问题，是非常难的事情；第二个是能不能比较精细的做出满足客户需要的产品。第一个问题就是如何保质保量把产品做出来，东风在两万的零件的研究里面花了四十年的时间，我而们在研究自主品牌产品的时间也花了6年，这就是为什么时间比较长的原因之一。我们希望推出的产品能够代表我们的品牌，能够代表我们在中国作为三大汽车集团之一水平的产品，因为这个产品是东风汽车公司的，所以一定不会让我们的消费者失望。

曹臻：您说了这款车是在今年的12月份上市，那么在2009年的时候，对这款车有一个什么期望？

李春荣：这个问题需要问我们的总经理，作为我个人来说，因为我现在负责营销，我希望中国越来越多的消费者能用到这么好的产品。但是这个跟产能方面也是有关系的，还有跟总经理的要求也有关系，我个人希望越多越好。

曹臻：新车有没有新的名字，还是叫东风？

李春荣：我们现在正在请中国包括世界上一些知名的公司，根据我们品牌的价值来给它取一个名字。因为名字也很重要，就像给孩子取名字一样，我相信孩子出生的时候一定有一个好名字在等他。

曹臻：我有一个建议，能不能通过我们太平洋汽车网，向我们广大的网友来征集新车的名称？

李春荣：我们可以用适当的方式在适当的时候，可以在名字方面一起做这个工作，我也希望现在在网上的朋友在那个时候一起参加。

曹臻：有一些自主的品牌，目前不仅在国内发展的比较顺利，而且开始向国外出口，那么东风的自主品牌有没有这样的发展方向？

李春荣：在合资企业做过的人有一种比较强烈的愿望，就是希望做中国自己的品牌，因为希望拥有自己独立的技术和知识产权，那么最大的好处就是我们可以为世界各国的人民提供中国制造的产品、中国设计的产品。所以东风的自主品牌从2002年开始运作的时候我们就瞄准了国内和国际两个市场，所以我们现在在国内发展，接着在国外同时销售我们的产品，这都是计划中的事情。因为从中国汽车工业发展的情况来看，虽然有更为发达的国家和市场，但仍然有很多国家的市场尚待开发。那么我们卖向那些地方是没有问题的。所以说潜力很大，我估计今年中国汽车在海外总计可以销售100万台。

曹臻：现在这个自主乘用车事业部研发团队的核心构成是怎样的情况呢？

李春荣：东风从上世纪六十年开始就作为一个自主大型汽车企业。那个时候是以自己的方式组建的东风，即从北京、上海等地整体搬迁，采取聚宝的方式组建了东风汽车公司。当时积蓄了一大批工程研发人员，其中相当一部分是从一汽集团过来的，一汽集团对东风汽车的支持非常大。可以说从那个时候开始东风汽车就有一批研发人才，这些人才在东风的发展中起了非常大的作用。例如1997年我们年产量为17万台，到去年115万台，形势有改观。这些年东风工程技术人员有12000人，研发人员有5300多人，各种研发的机构，包括发动机、零部件研发机构有20多个。所以现在东风开始做自主品牌，我们开始在不同的战线汇聚我们的研发人才，应该说已经具备丰富的开发自主品牌轿车的人才。当然汽车是一个高技术的产品，所以我们还是在汇集世界各地的人才，例如我们有从英国、美国、日本等国家招聘过来的，我们的队伍来自五湖四海。

曹臻：正如您所说的，现在东风的自主品牌正在招聘人才，那么您需要招聘什么的人才？正好可以借助今天的直播，来做一次广告，向广大网友介绍一下您的招人方针？

李春荣：刚才说了，东风有12万人，东风一年卖一百多万台车，我们要找经销商的话也非常简单。但是现在时间发生了变化，例如招人，我们不是欢迎所有人跟我们一起做，我们欢迎的是愿意拼搏的人跟我们一起做这个自主品牌。比如说我们现在做轿车，我们的薪酬待遇与合资公司差不多，但是很多人从合资品牌来到东风自主品牌，为什么？就是因为我们这里有更大的舞台。可能在合资企业里面这种事情是不会给你做的，例如产品的商品企划和研发在合资企业是不可能给你的。但我们这个新的事业，品牌的宣传、品牌的管理工作、开发工作，这个不是一般人做得了的，那么你一来，我可能会给你这种机会。我们对于事业的需求是比较严格的，每个人都希望跟别人拉开距离，都想从三万块钱的收入在两年之后变成十万，那么拼搏一下就成功了，我们就欢迎这样愿意拼搏的人来我们公司。我们要专业人才、我们希望这些人才是专业人士，是专业干部。我们做事也要专业，做人也要专业，我们要尊重人格。

第二个要求是诚信，就是说到做到，做不到就不要说。还有一个就是不允许讲假话，我在面试的时候问他们能不能做到这些方面，他们同意，就录取了。我们的员工包括领导都必须这样，就是说到做到，做不到就不说。

第三个要求就是贡献，就是为这个团队、公司做的贡献。例如说我是做销售的，我可以为公关策划贡献自己的智慧。就是我们共同一起打造这个团队。现在不是靠一个人来做事，而是靠销售、售后、公关、研发、质量等多方面，我们共同做这个事情，我们要成为中国的一流团队，就是要互相帮助。所以专业、诚信、贡献是必须做到的，如果能做到这个，是一流团队必须具备的素质。

第四个是激情。激情是选项，您可以没有，今天一同来到现场的一些同志都很年轻，充满激情。而我们还有60多岁的老专家和顾问，他虽然没有激情，但是一样很专业，这就是我们招人的标准。

曹臻：非常感谢李总今天参加我们的直播， 预祝东风乘用车事业部的发展越来越快，另外预祝东风的自主品牌能够顺利诞生，为我们广大的消费者带来更多更高品质的产品，谢谢！