汽车销售顾问、二手车商必看之销售话术篇

在汽车销售过程中，销售顾问总是会遇到来自客户的各种问题，销售顾问的销售策略往往成为成功交易的主导因素。汽车销售的技巧可以反映一个人s的适应能力和销售能力，所以做汽车销售的人首先要练好自己的销售技巧。

小编总结了购买过程中客户常问的几个问题，总结了一套巧妙应对客户的销售战术，供你参考。

顾客：你的配置和某品牌差不多。为什么价格这么高？

顾客心理分析

在买车的过程中，客户往往喜欢比较几个品牌，其中对价格尤为敏感。事实上，顾客不会不在乎差价，在乎差价有没有价值，让客户觉得合理，愿意为此买单。

应对要点

销售人员要理直气壮地告诉客户，我们的车比竞品品牌贵，然后详细列出车贵的原因，至少列出五个细节。展示一些独特的功能，使汽车与众不同。

语音示例

顾客：你的配置和某品牌差不多。为什么这么贵？

销售顾问：你的问题真的很好！没错，我们的车确实比某品牌贵！(一定要对自己的产品有信心)。当然，我们是贵的，是有价值的。其实我们的车和某品牌的车在配置上还是有区别的。比如他们的天窗都是小天窗。我们的车配有全景天窗，外形美观，出行实用。我们的车装了倒车雷达，倒车时不用回头就能知道后面的情况，提高了倒车的安全性，而他们的没有；最重要的一点，这款车无论是轴距还是宽度，空间都很大，是某个品牌无法比拟的。宽敞的空间使旅行更加舒适。另外，后排的脚地板在我们中间是平的，而某品牌是凸起的。三个人坐在后排，中间的乘客会感到极度不适。况且我们的不仅是前排双区空调，后排也有出风口。总之虽然价格贵了点，但是这些配置都是实实在在的东西。

顾客：我真的很想买。我我已经来过几次了，而且我已经习惯了。我会以更低的折扣买下它！

顾客心理分析

顾客一而再再而三的进店，说明他们对我们的产品非常感兴趣，他们想要更多的折扣。如果处理得当，这类客户达成交易的机会很大。

应对要点

感谢客户的信任，给他们足够的面子，说明他们愿意在尊重客户的条件下降低价格，不断强化他们的利益。对于强烈要求降价的客户，尽量少让步，或者把优质产品作为让步筹码。

语音示例

顾客：我我已经来过几次了。如果你给我一个更好的折扣，我会。我马上就买。

销售顾问A:我很抱歉让你跑了好几趟。我知道你非常喜欢这辆车。其实我很想和你做这笔生意，但是价格已经是最低的了。请理解，买车最重要的是适合自己。这款车无论是外观、空间、动力、油耗、配置都非常适合你。而且以后售后保养和配件都很便宜，对你来说很实惠。唐你不这样认为吗？

销售顾问乙：我很抱歉让你跑了好几次。我也知道你很喜欢这辆车，我想和你做这笔生意。你也知道，这款车目前在售，相比之前优惠5000元，已经到了最低价。我我从来没有以这个价格买过。我降价真的很尴尬，但是我真的很想教你这个朋友。否则，如果你真的想要，我我将向经理申请一些脚垫。

客户：客户提出车身钢板不安全。

顾客心理分析

安全性能是每一个客户关心的问题，汽车钢板的厚度和安全性一直被客户误解。回答顾客时问题，销售顾问首先要肯定客户，了解客户的顾虑。

应对要点

首先，我们应该了解客户顾虑，拉近关系避免

销售顾问A:我理解你的担心。市场上确实存在这样的误解。安全不应该用钢板的厚度来判断。要看权威机构的实际碰撞测试结果，比如C-NCAP中国新车评价规定的碰撞测试结果。这些结果是衡量汽车安全性的标准。

销售顾问B:我理解你的感受，但是你的担心完全没有必要。汽车的碰撞强度主要取决于钢板的强度和底盘的结构，与钢板的厚度无关。这些车都是新材料的应用，虽然不厚，但是很结实。比如高层建筑，决定因素肯定不是外部的玻璃，而是加固梁和承重墙。汽车也是如此。当它们发生碰撞时，它们必须帮助动能转化为其他能量，而能够吸收这些能量的是汽车本身。

顾客：我没有I don’我不想再说了，就说最低折扣吧。

顾客心理分析

价格是影响消费者的最重要因素购买行为。很多客户喜欢为了利益讨价还价，但是不打出来的讨价还价会让双方都很累。所以客户在谈价格的时候，一定要降低预期，用我们对收盘价的预期来缩小预期。

应对要点

今天可以定谈判条件，交定金，自己做决定吗？第二步是控制客户s的期望，比如把降价变成赠送高品质产品。在让步阶段，客户一定感觉降价的难度越来越大，幅度越来越小，实惠越来越少。

语音示例

顾客：唐不要说那么多。我我可以接受再打1000的折扣。

销售顾问：我理解你的心情，知道你有诚意买这辆车。我真的很想和你一起做这笔生意，但是我没有我没有这个权力。价格已经到了最低水平。

客户：那你可以向你的经理申请。

销售顾问：如果你今天真的能决定买，带够定金，我就敢去找经理了。

顾客：当然，我我今天就买。只要我答应优待1000元，我我会签合同，马上订车。

销售顾问：嗯，我我将起草一份合同，价格将降低1000元。请先签字，然后我我将向经理申请。如果他同意，这结束了。你说什么？

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