为何车市越难长城越团结？看完这封信懂了

无论是政策还是有温度的人文关怀，除了能带来实实在在的帮助和福利之外，更关键的是鼓舞了长城汽车和经销商的士气，振奋了人心，赋予品牌新内涵和生命力。这些细微的动作，都犹如一剂强心针，恢复了经销商信心。同时，也赢得了广大客户的认可、赞誉，提升了品牌美誉度。因此，我们看到了经销商闻令而动，对外紧跟厂家部署，积极开展捐赠医疗物资、车辆支持、关爱医护工作者等公益活动，以及进行线上直播、客户零接触购车等创新营销举措；对内倒逼自我转型提升，始终保持战斗力和精气神。

经过多方沟通，今天终于采访到长城汽车经销商广东有道董事长林大昌先生，谈谈魏总对经销商联名信的回应、以及王总李总给经销商一封回信的感想。

以下是访谈内容：

Q1. 为什么要给长城汽车写经销商联名信？对于长城汽车的回信您怎么看？

林大昌：作为经营长城汽车也有将近二十年的广东有道汽车集团，这次给长城汽车写信确实是因为疫情的背景。在复工以后，长城厂家第一时间给经销商做了很多事情，于是我们经销商就在想，可以为长城做点什么去表达这个感谢之情，并与主机厂共渡难关。所以就想到写封信去表达谢意，然后信的内容相信大家也都看到了，再次感谢主机厂在疫情期间与经销商共度时艰，履行了主机厂的责任与担当。这封联名信发出去之后，确实引起了极大反响，也引起了长城汽车领导们的重视，更体会到经销商与主机厂站在同一阵线的决心，应该说是非常感动的。

当看到长城汽车的回信后，确实给了我们经销商很大的鼓舞。长城汽车领导们既肯定了我们在复工中克服了各种困难，又对于我们的减负赋能、给予鼓励。让我们在如此寒冷的市场中，感受到了来自长城汽车的品牌温度，更加有信心去迎接市场竞争以及做好客户服务。

Q2. 你认为长城汽车和经销商是一种什么关系？

林大昌：在疫情期间写这封信是源于长城汽车与经销商这种相辅相成、互惠共赢的长期合作伙伴关系。一直以来，长城汽车都非常关注经销商的渠道健康以及盈利水平，这种密切的关系不是一朝一夕形成的。在我看来，我们已经不是普通的商业合作伙伴，更像是亲人和战友，在应对这种困难时期显得弥足珍贵。

长城作为一个中国品牌，始终秉承着诚信为本、以诚相待的理念。要求经销商对客户诚心相待，让我们能够在市场好的时候坚持诚信经营，不给热卖车型加一分钱的价。其实，我们原来也都不理解，但经过这一路走来，我们看到了长城的成功是基于对客户的真诚。基于客户对长城车的口碑和服务的认可，我们也逐步相信长城的这些做法。所以现在碰到市场不好的时候，我们渠道是最稳定的，我们对客户真诚服务的心思没变，这个时候，消费者最认可的是一个真诚提供产品和服务的品牌。所以我们相信，长城汽车作为中国品牌的优秀代表，一定能够战胜这次疫情所带来的困难，一定会迎接更加美好的未来。

此外，我们作为经销商，长城汽车产业链的一部分，也作为当地的企业，履行了我们相应的社会责任。我们在这一次抗击疫情当中也尽微薄之力，筹备了各种医疗物资，对武汉雷神山医院，还有广州、深圳的相关医院进行捐赠，做了一点小事情。虽然这次疫情给我们企业会带来一些冲击，但我们相信在整个社会的共同努力下，一定能够渡过这次难关。

Q3. 疫情期间，您如何看到长城汽车对于经销商的减负赋能？都有哪些政策？

林大昌：复工以来，长城汽车第一时间指导经销商进行复工复产的各项准备工作，在这个过程当中一直关心经销商面临着哪些困难和挑战，并为我们推出了“三减三赋”的政策，是非常及时和给力的支持，让我们能够很好的渡过难关。

三减即考核减负、财力减负、金融减负，包括考核销售、不考核进货、不考核推广，延长三方还款期限和调整购车金融政策等，降低购车门槛，为经销商开启销售打开更宽松的环境。三赋即赋能经销商多维度服务、赋能一线销售团队和人员、赋能湖北疫区经销商，鼓励提升线上营销能力，以专项基金激励一线销售人员，保证销售人员的收入，对湖北地区经销商给予特殊政策支持等。老实说，在疫情期间，长城汽车自身也压力巨大，但仍给经销商带来多项优惠政策扶持，让我们感受到了长城汽车对于经销商的关怀。

Q4. 长城汽车积极转型线上卖车，这种创新营销的练兵对经销商有什么好处？

林大昌：受这次疫情影响，全民都知道足不出户，所以大家也增加了在线上的时间，那线下门店到客量大幅减少的时候，厂家及时给予指导，开展的线上“VR看车”+“云购车”、还有直播看车，成为大家看车、买车成为一个新趋势。长城对此及时正确的判断和加大指引，拿出6亿元为线上营销进行补贴。随着线上看车比例增多，品牌和车型的曝光度都有所提升，让我们在线索量、在与客户之间的沟通上，同比没有大幅下降，也为后续的进店销售提供了有力的保障。

Q5.对于长城汽车的复工复产，大家有没有信心决胜未来市场？

林大昌：长城汽车这几年的发展有目共睹，我们对长城汽车在SUV、皮卡市场的领先充满信心。虽然今年突如其来疫情，给市场按下了暂停键，但长城汽车一直与经销商站在一起，有这样坚实的后盾我们很踏实。随着复工复产的节奏加快、车型的推陈出新，一定能把流失的市场夺回来，把我们的销售额提上去。我相信，风雨之后必定有彩虹，我们有信心在未来市场大展拳脚。

Q6. 对于想要购车的用户，现在有什么优惠政策？

林大昌：现在买车应该说优惠是史无前例的，也是买车的好时机，包括2000万的关爱基金、延长保修等，涵盖各个品牌和车型。在线上，我们正在进行“哈弗千场云团购6亿补贴直播送”活动，有着一口价至高优惠2.41万；折上折，线上订车至高再享2000元补贴；经纪人，推介购车至高优惠1000元礼包的活动。线下购车也有大幅度的现金直降活动。另外，针对哈弗用户，进店维保工时费打八折，并且免费更换空调滤芯，赠送全车消毒并推出了“无忧用车五大保障”和“五心关爱行动”。应该说现在不下手，还等什么时候呢？

Q7：针对疫情这个特殊时期，哈弗有哪些车销量表现相对比较强势？

林大昌：大家也都知道哈弗H6是神车，连续多年都是SUV的销量冠军，甚至是所有车型的冠军，这个已经是一个现象级的车型，已经得到消费者充分的认可。疫情当下，消费者作为买车是一个理性的购车者，什么样的车帮我更省钱？什么样的车让我更安全？什么样的车让我觉得性价比最优？这么多年的销量冠军已经证明了哈弗H6就是你的选择，尤其是现在全新H6，自从推出以来得到了热捧，“爆款”实力十足。

另外，还有AI智能互联网哈弗F7，这款车时尚动感，能够让哈弗整个品牌向上，在消费者心上竖立了一个很好的地位，也收到了一批年轻人消费者的关注，订车的也很多。以上这两款都是10-15区间比较值得选的车型，在其他价格区间，还有着哈弗F5、H9、H4、H2、M6等车型都有着不少的关注度和订单。

Q8：从目前收集到的终端消费者线索看，您觉得疫情后是否会产出报复性消费潮现象？

林大昌：报复性消费潮是会出现的，但是我们也需要理性的看到，毕竟每个行业是不同的。作为汽车行业，是属于大宗商品的范畴，让大量的消费者一下子拿出十几万来报复性的消费还是不太容易。但是，汽车行业应该也会出现一个小的销量增长高潮吧。这部分主要是压抑的1月、2月的既定消费者，也就是说他们本来就是有购车计划的，只是迫于疫情将计划延迟。预计这个小高潮应该会出现在3月份和4月份。

另外一个层面，如果有关部门为了刺激汽车市场的迅速回暖，而推出一系列新的购车政策，譬如：购置税减免、汽车下乡补贴、取消限购等等，这也将会让原本处于观望或者暂无购车计划的消费者，加入到购车的行列之中，成为小高潮的主要成员。整体而言，随着经济的复苏，疫情的慢慢退去，汽车行业也会逐渐变好，小高潮过后，销量也会逐渐趋于正常，哈弗作为行业的领导者地位应该是不会被撼动的。

总结：拧在一起共抗风险

长城近日发布的数据显示，2月，长城汽车实现新车销售10023辆。今年1-2月，长城汽车销量达90284辆，海外销量达7445辆。3月将是业务重启的关键时刻，而长城通过在疫情期间的迅速反应，稳住经销商信心，将有助其接下来的业务全面重启工作。目前，长城汽车销量已呈现强势回暖局面。

从长城这次联名信事件可知，长城汽车和经销商之间这种稳定、和谐的良性关系，给汽车行业环境树立了一个典范。长城从来不会以任何理由给经销商施压，更不会给经销商制造困难，经销商只要认真执行厂家方针，利益能充分保障之外，还会得到很多支持和服务。长此以往，经销商对长城汽车的高满意度自然越来越高。当疫情到来，长城汽车与经销商唇齿相依，考验企业抗风险能力的同时，还不忘拉一把经销商伙伴。而经销商同样坚持做好服务，与主机厂紧紧贴在一起。只有彼此拧成一股绳，才能打赢疫情防控狙击战，克服市场困难。（图/文/摄：太平洋汽车网 钟志涛）