奔驰定价的因素是什么意思

所谓奔驰原则，就是销售人员要从自己产品的优势出发，突出自己产品在设计、性能、信誉、服务等方面的优势。，无形中给客户灌输“一品一价”的思想，把你的产品描述成客户心中的印象，说到客户心中，让客户觉得无论从哪方面来说，你的竞争对手的产品都不如你的。让他觉得不能错过你给他的机会，让客户关注产品本身而不是产品的价格。

在销售过程中，如果你的产品是行业内最好的产品，你可以对客户说:“我们的产品很贵，因为是奔驰，奔驰卖不出桑塔纳的价格，你同意吗？”？“先生，我同意我们的产品确实是市场上最贵的。因为只有一流的产品才能得到最好的价格，你不这样认为吗？越好的东西越不便宜。太便宜的东西也好不了多少。就买最好的，最好的，最便宜的，因为你第一次就做对了，你说是不是？”“你有没有免费买过东西？你有过因为省了钱买了东西用而后悔的经历吗？你同意还是不同意，一分钱一分货？我们不能给你最便宜的价格，但我们可以给你最合理的整体交易。”在销售过程中，销售人员要学会避免客户当面询问价格，用一些反问的方式让客户放弃价格，重点介绍产品的性能特点，让客户知道产品的价值，促成交易。

一个推销员去拜访公司的总经理，“吴先生，我已经拜访过你好多次了。你很认同我们汽车的性能，而且价格也很合理。你也听到过朋友对我们公司售后服务的好评。今天，我们再次来拜访你，而不是向你推销汽车。我知道总经理是销售领域的资深人士。我在你面前卖东西压力很大，很可能很差。请大家本着关心晚辈的精神给我一些建议，让我早日进步。”总经理说:“你人还不错，很勤快，对车的性能也很了解。看你这么有诚意，我就坦白告诉你，这次我们准备给公司10个管理人员换车。当然，换车必须比他们现在的车先进，才能鼓舞士气，但价格不能比现在高，否则短期内我宁愿不换车。”工作人员马上说:“报告总经理，您真是一个好操作员。买车也是基于鼓舞士气。今天，我学到了一些新东西。总经理给你推荐的车是直接美国组装进口的，成本高，所以价格得体现成本。但是我们公司月底要从墨西哥OEM进口的同级别车，成本很低，总经理一次买10辆。我一定会成功说服公司尽可能实现你的预算目标。”总经理说:“哦，确实很多美国车都是在墨西哥贴牌生产的。如果你们公司有这样的车，会帮我换的。”

这种情况下，销售人员在山穷水尽的时候，由于多次拜访，与客户建立了友谊。这时，如果你面对的客户不仅年龄比你大，头衔也比你大，你可以采取这种哀兵策略，让客户放弃价格，专注于产品，更多的倾向于自己喜欢的产品。

【巧手分金】销售人员要分析客户需求，采用奔驰原则，让客户放弃只关注产品价格，而关注产品质量、承诺的功能范围、系统可操作性、项目资料的规范性和完整性。

首先，销售人员应该了解产品质量的重要性。

产品质量是企业生存和发展的基础。为了提高产品质量，所有员工都必须参与。每个销售人员都有义务和责任做好产品质量，牢固树立质量意识，严格控制和执行产品的操作流程。要求领导和每一位员工全身心投入到产品质量管理中，把质量目标灌输到每一位销售人员的心中。主要从进货检验、生产过程、出厂检验、售后服务等方面进行控制，保证产品的整体质量。

“你的需求，我们知道；你的追求，我们的创造”，销售人员应该有这样的信念。为了满足顾客对品质的苛求，我们应该“让人为伊憔悴，永不后悔衣带加宽”。公司全体员工应互相参与和监督，共同努力提高产品质量。只要我们朝着同一个目标努力，我们就一定能提高产品质量，实现我们的目标。其次，谈到价格，销售人员要有一定的分寸。

价格是商品价值的货币表现，直接影响消费者的心理感知和判断，是影响消费者购买意向和数量的重要因素。有经验的销售人员知道，好的价格谈判是达成交易的前兆，不好的价格谈判是销售失败的信号。那么谈到价格，销售人员应该如何应对呢？

销售人员要明白，在销售过程中，不要急于谈价格。你可能会问，如果不急着和客户谈价格，销售人员应该谈些什么呢？

1.首先是价值，然后是价格。向客户介绍产品时，销售人员应避免过早提出或讨论价格。他们应该等顾客对产品的价值有了最起码的了解之后，再和他们讨论价格。顾客购买产品的欲望越强，就越不考虑价格。让客户认识到产品价值最有效的方法就是展示产品。俗话说，听力是假的，眼见为实。再怎么夸夸其谈，也比不上让客户真正看产品展示。

2.了解顾客的购物体验。顾客对产品价格的反应很大程度上来自于自己的购物体验。个人经验往往来自于自己的接受所形成的对某种产品某种价格的感知和判断。多次购买一些高价商品，回去使用后发现非常好的客户，会不断强化对“高价、优质、高品质”的判断和理解。相反，当顾客多次购买低价商品，发现并不满意时，也会增加“便宜没好货”的观感。

值得强调的是，在一对一的个性化销售过程中，销售人员有时间了解顾客的购物体验，从而准确判断顾客能够接受的价格。有一个销售化妆品的售货员。她的顾客通常消费高价产品。同时，她也认为高价格是品质的保证，是身份的象征，所以她总是毫不犹豫地向顾客推荐她销售的产品中较高端的产品。

3.模糊回答有的销售人员问，见客户要先问价格怎么办？这时候可以用模糊回答来转移客户的注意力。例如，当客户询问价格时，销售人员可以说:“这取决于您选择哪种型号，以及您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品价格有几种，从几百到几千不等……”即使销售人员不得不马上回答顾客的询问，也要建设性地补充一句，“在考虑价格的时候，也要考虑这个产品的质量和使用寿命。”做出答复后，销售人员要继续推销，不能让客户停留在价格思维上，要回到产品的问题上来。

【处理客户异议的箴言】一、把握客户的真实需求，给予真诚的指导和解释，让客户充分了解产品的性价比，专注于产品。

第二，销售人员可以用一些劣质的竞争产品来演示产品，以此来强调自己销售的产品的优点，教会客户辨别产品的真伪。经过一番论证和比较，客户对价格的异议马上就消失了。

第三，什么？销售人员要经常收集同类产品的价格信息进行比较，以事实说服顾客。让客户知道我们产品的价格差异在于自身的优势，是别人无法比拟的，而这些优势对客户来说是非常重要的。？第四，记住:人们买的是价值，或者只是价值的感觉，而不是价格。(尼尔？格雷厄姆)？