未来，我们还需要4S店吗？
2020年11月27日 00:10
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【3】
对于大多消费者来说，4S的“诟病”已被多次曝光，加价、捆绑等关键词实属常见，直到直营模式的出现。
有人说，这是要开始革4S的“命”了。
与传统的汽车4S店销售模式相比，直营店是直接隶属于整车厂，由整车厂统一定价、并且服务质量也能得到比较好的保证。换句话说，直营店与传统4S模式的本质区别就在于：有没有存在中间商赚差价!
显然，直营模式离消费者更近、对于各个层面的把控力也更强、消费终端的服务质量也能得到较好保证。
“造车新势力之所以目前都采用直营模式，其主要原因还是产品属性。一来，相比起传统整车厂的体量，造车新势力在整车销量和车型数量上和传统整车厂相比都还存在差距，这就赋予了厂家有着比较好的把控力度。二来，新势力的车型多为电动汽车产品，可以直接OTA升级，极大的减少了售后保养次数，加上对于新能源车来说，售后是薄利润的产业，所以可以改变前店后场的这种传统形式。”
这是我们在采访广东省汽车流通协会会长严斐时，她给出了这样的观点。
事实也证明，从特斯拉首创，到中国造车新势力陆续跟进和创新，蔚来、理想、小鹏这三巨头的成功都说明了直营模式是大有前景的。
尤其是对于新品牌而言，他们能借助直营模式来提升品牌形象，比如蔚来NIO House就是一种很好的宣传方式。
而其次，造车新势力鉴于直营体系价格透明的特征，也能很好地借助移动互联网的优势，将汽车销售转为线上销售，从而解决了库存上的压力。
不过，面对其规模的提升、以及城市布局的不断下沉，造车新势力依然存在着对直营店扩张的资金压力——
比如2019年3月，有外媒爆料特斯拉会转型到在线上销售，并将关闭部分商店。事实上，特斯拉的中国市场虽然影响不大，但也确实在某一段时间内减缓了直营店的扩张速度，并同时调整了店面布局的策略。
也在同一年，蔚来对于直营店的扩张也同样做了调整。以往，NIO House都会开在类似于北京长安街、上海陆家嘴这样的核心区域。但今年以来，蔚来的策略转为布局更多以销售为主的NIO Space。前者强调品牌调性，后者增加用户触点。
再比如，小鹏汽车的新零售则是采取了直营与授权结合的方式，将新车交付以及售后服务交付给符合小鹏汽车建店要求的授权店进行，用来缓解店面运营的资金压力。
“直营模式最重要的意义在于能够保障统一的服务标准以及透明的价格体系。就目前的几家造车新势力来说，真正从售前到售后都直属厂家的，只有蔚来和理想。”
这是我们在走访NIO Space时，其中一名销售透露的。
也就是说，虽然造车新势力的门店通常都是以直营为主，但实则也有区别。
比如理想和蔚来的门店，是从投资、到销售管理都是完全由自己投入，而小鹏汽车、特斯拉等车企为了减少资本压力，也会选择合作加盟的模式，在入驻的城市中招募合作伙伴用来共建服务中心。
“不过，蔚来的售后也会与BBA路虎捷豹这些4S店合作，比如除了蔚来的服务中心以外，他们也会在4S店以租工位的形式进行合作。”蔚来车主胡迪表示。
所以不难理解，直营店+服务店这种混合经营的模式，应该是目前造车新势力最为主流的整车销售体系：直营店主要做展示和销售；而服务店则负责交付、售后服务等功能。
但实质，后者承载的其实就是经销商售后的角色。
而且据了解，大多新造新势力所选择的合作伙伴，其实也多是以传统4S店经销商为主。比如威马其中的一位合作伙伴，就有上汽通用系的销售体系；而小鹏汽车的授权合作店里，也有来自原长安马自达的授权经销商。
所以，从目前的运营体系来看，大多新造车势力引入的新零售理念，除了蔚来和理想这种纯直营模式，短期内还没法从根本上跳出汽车经销的体系。
这就不难发现，传统的汽车销售模式虽然存在弊端，但却可以依靠着4S来承担门店运营的成本，这在一定程度上是解决了整车厂的资金压力。
造车新势力也同样如此，混合经营的模式虽然和4S模式不同，但实质也有依靠合作伙伴来化解风险的可能。
“所以，要说4S‘落幕’，恐怕有点危言耸听，4S绝非表面看起来那么脆弱。未来或多模式融合、或多模式发展，但绝不会一家独大。”严斐会长如是说。
【4】
归根到底，直营模式颇受欢迎，有其产品特性。
但同时让人担忧：当厂家形成“中央集权”后，会变成厂家说是多少就是多少，消费者反而成了被“薅羊毛”的对象。
直营体系下，这是否又会形成新一轮的价格垄断?
特斯拉频繁调价就是很好的例子，消费者却是一点儿办法都没有。而它与拼多多之“战”，其实也就是为了维护这种话语权。
这，像极了当年苹果入华。
而如今，苹果的一条充电线能卖到一百多，一副耳机能卖到一千多，除去做工和设计的因素，其中最主要的就是靠苹果严格控制了配件的供应，具有无可替代性。
仅以充电线为例。
相比起非官方的充电线，苹果官方手机充电线在靠近接口的地方做了一个小型PCB，当充电线与苹果手机连接之后，里面芯片就会判断出是否为正版充电线。倘若以后，但凡苹果想要升级OS，把非官方充电线形成技术规避，那就极有可能非官方充电线就没法兼容手机了。
那时就会变成：苹果配件再贵，用户也不得不买。
车厂其实也是如此。哪怕是在传统的4S模式下，厂家也是牢牢掌控着配件的话语权。
比如早期，厂家为控制副厂的销货，一般会让4S店优先使用原厂件，以保证彼此间的最大利益。
不过，原厂件的定价权却还是被车厂牢牢掌握在手里，而4S店想要有更大的利润空间，那么工时费和配件费的价格就会比外面的修理厂贵。
“不过，迫于竞争的压力以及市场规范的出台，部分4S店还是发生了变化。尤其是17年《汽车销售管理办法》的约束，4S目前是允许提供原厂件、同质件以及拆车件供消费者选择的。”严斐会长重点提到。
而关于《汽车销售管理办法》，此前喜马拉雅头部KOL三刀已经有过深度解读，这里我简要将其中重要一环给各位解释一下：
特许经营制度下，相关话语权其实更多的是在厂商而非4S店。而零部件这一块，基本是不对外销售的，这也就衍生出了一套非常封闭的体系——
在内部系统后台，4S店以及厂商都是能够清晰查到零配件的价格的，而对于4S所能赚取的配件利润、以及4S店的配件库存比例，厂家都是有要求的。间接来说，厂家是无形中管理着4S的配件仓库。
所以，尽管《办法》出台，已明确规定4S经销商是允许使用符合标准的汽车配件，但鉴于实际利益的考虑，4S仍会首推原厂件。
实际普及，仍需靠行业自律。
既然，在现有模式下、在有着法规和竞争约束的前提下，传统车厂都如此重视把控话语权。那么在智能时代，这种话语权或许会愈发明显。
一来，直营模式本身就是将话语权交由车厂，新车定价多少、配件定价多少全由厂家管控。
二来，新能源车的售后会是非常薄利的一环，软件问题可以直接通过OTA解决，而如果厂家将硬件与软件捆绑，就如同前文提及的苹果充电线一样，当其他非原厂配件无法适配软硬件的时候，那么消费者也只能选择原厂配件了。
所以，一旦出现配件价格太贵，又无替代品可选时，你是买、还是不买?
“直营模式的背后，需要警惕新一轮的价格垄断。但我们更要看到的是，后期也一定会有各种制度和办法的出台来进行约束。毕竟，新能源的发展是大势所趋，法规约束、市场倒逼等等，都会让其的发展更加有序。”
当我们问及是否会出现垄断时，严斐会长仍对新能源行业的发展充满希望。
对于大多消费者来说，4S的“诟病”已被多次曝光，加价、捆绑等关键词实属常见，直到直营模式的出现。
有人说，这是要开始革4S的“命”了。
与传统的汽车4S店销售模式相比，直营店是直接隶属于整车厂，由整车厂统一定价、并且服务质量也能得到比较好的保证。换句话说，直营店与传统4S模式的本质区别就在于：有没有存在中间商赚差价!
显然，直营模式离消费者更近、对于各个层面的把控力也更强、消费终端的服务质量也能得到较好保证。
| 传统经销商模式与直营模式的比较 | ||||
| 经销商模式 | 直营模式 | |||
| 最大不同 | 独立于整车厂 | 隶属于整车厂 | ||
| 模式 | 整车厂将车辆及配件销售给经销商，销售及售后则由经销商独立完成。 | 通过自有的直营店完成从销售和售后服务 | ||
| 优势 | ①降低财物压力 ②分摊运营管理的成本 | ①可根据消费者的反馈及时调整销售策略 ②对于终端的把控力更强 | ||
| 劣势 | ①整车厂与经销商之间会存在利益冲突 | ①财物压力大 ②库存压力及运营成本要求更高 | ||
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“造车新势力之所以目前都采用直营模式，其主要原因还是产品属性。一来，相比起传统整车厂的体量，造车新势力在整车销量和车型数量上和传统整车厂相比都还存在差距，这就赋予了厂家有着比较好的把控力度。二来，新势力的车型多为电动汽车产品，可以直接OTA升级，极大的减少了售后保养次数，加上对于新能源车来说，售后是薄利润的产业，所以可以改变前店后场的这种传统形式。”
这是我们在采访广东省汽车流通协会会长严斐时，她给出了这样的观点。
事实也证明，从特斯拉首创，到中国造车新势力陆续跟进和创新，蔚来、理想、小鹏这三巨头的成功都说明了直营模式是大有前景的。
尤其是对于新品牌而言，他们能借助直营模式来提升品牌形象，比如蔚来NIO House就是一种很好的宣传方式。
而其次，造车新势力鉴于直营体系价格透明的特征，也能很好地借助移动互联网的优势，将汽车销售转为线上销售，从而解决了库存上的压力。
不过，面对其规模的提升、以及城市布局的不断下沉，造车新势力依然存在着对直营店扩张的资金压力——
比如2019年3月，有外媒爆料特斯拉会转型到在线上销售，并将关闭部分商店。事实上，特斯拉的中国市场虽然影响不大，但也确实在某一段时间内减缓了直营店的扩张速度，并同时调整了店面布局的策略。
也在同一年，蔚来对于直营店的扩张也同样做了调整。以往，NIO House都会开在类似于北京长安街、上海陆家嘴这样的核心区域。但今年以来，蔚来的策略转为布局更多以销售为主的NIO Space。前者强调品牌调性，后者增加用户触点。
再比如，小鹏汽车的新零售则是采取了直营与授权结合的方式，将新车交付以及售后服务交付给符合小鹏汽车建店要求的授权店进行，用来缓解店面运营的资金压力。
“直营模式最重要的意义在于能够保障统一的服务标准以及透明的价格体系。就目前的几家造车新势力来说，真正从售前到售后都直属厂家的，只有蔚来和理想。”
这是我们在走访NIO Space时，其中一名销售透露的。
也就是说，虽然造车新势力的门店通常都是以直营为主，但实则也有区别。
比如理想和蔚来的门店，是从投资、到销售管理都是完全由自己投入，而小鹏汽车、特斯拉等车企为了减少资本压力，也会选择合作加盟的模式，在入驻的城市中招募合作伙伴用来共建服务中心。
“不过，蔚来的售后也会与BBA路虎捷豹这些4S店合作，比如除了蔚来的服务中心以外，他们也会在4S店以租工位的形式进行合作。”蔚来车主胡迪表示。
所以不难理解，直营店+服务店这种混合经营的模式，应该是目前造车新势力最为主流的整车销售体系：直营店主要做展示和销售；而服务店则负责交付、售后服务等功能。
但实质，后者承载的其实就是经销商售后的角色。
而且据了解，大多新造新势力所选择的合作伙伴，其实也多是以传统4S店经销商为主。比如威马其中的一位合作伙伴，就有上汽通用系的销售体系；而小鹏汽车的授权合作店里，也有来自原长安马自达的授权经销商。
所以，从目前的运营体系来看，大多新造车势力引入的新零售理念，除了蔚来和理想这种纯直营模式，短期内还没法从根本上跳出汽车经销的体系。
这就不难发现，传统的汽车销售模式虽然存在弊端，但却可以依靠着4S来承担门店运营的成本，这在一定程度上是解决了整车厂的资金压力。
造车新势力也同样如此，混合经营的模式虽然和4S模式不同，但实质也有依靠合作伙伴来化解风险的可能。
“所以，要说4S‘落幕’，恐怕有点危言耸听，4S绝非表面看起来那么脆弱。未来或多模式融合、或多模式发展，但绝不会一家独大。”严斐会长如是说。
【4】
归根到底，直营模式颇受欢迎，有其产品特性。
但同时让人担忧：当厂家形成“中央集权”后，会变成厂家说是多少就是多少，消费者反而成了被“薅羊毛”的对象。
直营体系下，这是否又会形成新一轮的价格垄断?
特斯拉频繁调价就是很好的例子，消费者却是一点儿办法都没有。而它与拼多多之“战”，其实也就是为了维护这种话语权。
这，像极了当年苹果入华。
而如今，苹果的一条充电线能卖到一百多，一副耳机能卖到一千多，除去做工和设计的因素，其中最主要的就是靠苹果严格控制了配件的供应，具有无可替代性。
仅以充电线为例。
相比起非官方的充电线，苹果官方手机充电线在靠近接口的地方做了一个小型PCB，当充电线与苹果手机连接之后，里面芯片就会判断出是否为正版充电线。倘若以后，但凡苹果想要升级OS，把非官方充电线形成技术规避，那就极有可能非官方充电线就没法兼容手机了。
那时就会变成：苹果配件再贵，用户也不得不买。
车厂其实也是如此。哪怕是在传统的4S模式下，厂家也是牢牢掌控着配件的话语权。
比如早期，厂家为控制副厂的销货，一般会让4S店优先使用原厂件，以保证彼此间的最大利益。
不过，原厂件的定价权却还是被车厂牢牢掌握在手里，而4S店想要有更大的利润空间，那么工时费和配件费的价格就会比外面的修理厂贵。
“不过，迫于竞争的压力以及市场规范的出台，部分4S店还是发生了变化。尤其是17年《汽车销售管理办法》的约束，4S目前是允许提供原厂件、同质件以及拆车件供消费者选择的。”严斐会长重点提到。
而关于《汽车销售管理办法》，此前喜马拉雅头部KOL三刀已经有过深度解读，这里我简要将其中重要一环给各位解释一下：
特许经营制度下，相关话语权其实更多的是在厂商而非4S店。而零部件这一块，基本是不对外销售的，这也就衍生出了一套非常封闭的体系——
在内部系统后台，4S店以及厂商都是能够清晰查到零配件的价格的，而对于4S所能赚取的配件利润、以及4S店的配件库存比例，厂家都是有要求的。间接来说，厂家是无形中管理着4S的配件仓库。
所以，尽管《办法》出台，已明确规定4S经销商是允许使用符合标准的汽车配件，但鉴于实际利益的考虑，4S仍会首推原厂件。
实际普及，仍需靠行业自律。
既然，在现有模式下、在有着法规和竞争约束的前提下，传统车厂都如此重视把控话语权。那么在智能时代，这种话语权或许会愈发明显。
一来，直营模式本身就是将话语权交由车厂，新车定价多少、配件定价多少全由厂家管控。
二来，新能源车的售后会是非常薄利的一环，软件问题可以直接通过OTA解决，而如果厂家将硬件与软件捆绑，就如同前文提及的苹果充电线一样，当其他非原厂配件无法适配软硬件的时候，那么消费者也只能选择原厂配件了。
所以，一旦出现配件价格太贵，又无替代品可选时，你是买、还是不买?
“直营模式的背后，需要警惕新一轮的价格垄断。但我们更要看到的是，后期也一定会有各种制度和办法的出台来进行约束。毕竟，新能源的发展是大势所趋，法规约束、市场倒逼等等，都会让其的发展更加有序。”
当我们问及是否会出现垄断时，严斐会长仍对新能源行业的发展充满希望。
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