【太平洋汽车网 行情频道】总览整个汽车行业的发展，就会发现，在汽车领域中，所有品牌的发展注意力都仅仅集中在了技术创新和规模拓展上，商业模式却一直沿用至今没变。

　　随着时代发展和用户需求的多元化，车企的痛点逐渐变得越来越明显——C端：在线上解决一切的大习惯下，传统的4S店已经无法通过层层冗长复杂的代理反馈，真正了解到消费者的需求与喜好，他们喜欢和不喜欢的原因是什么，他们想要的是什么，很难获得；B端：巨大的供应商网络逐渐让车厂难以转型，不仅使价值链条无限拉长，还有愈演愈烈的趋势。

　　至此，寻求一种同时能够解决C端和B端盲点的新商业模式，变得尤为紧迫。需求来自于哪，就去哪寻找突破口，于是厂商们纷纷打起了个性化定制的主意，各领域在个性化定制的商业模式中，试水成功并逐渐走出了具有自我特色的商业模式。对于C2B模式，汽车行业又怎能例外呢？

　　上汽大通，就是这第一个吃螃蟹的人。

　　从2011年成立至今的上汽大通，在这7年间，完成了整车20万辆的下线，旗下产品覆盖宽体轻客、MPV、皮卡、SUV、房车以及新能源领域。去年，随着D90的上市，C2B定制化模式走进消费者视野，成为上汽大通应对激烈市场竞争的“制胜法宝”。

　　在这背后，上汽大通做C2B的先决条件，亦或是决定性优势都有哪些？上汽集团副总蓝青松先生告诉我们：是“天时地利人和”。

　　什么是天时？

　　从2016年开始，我们发现汽车行业开始有了一个明显的变化，它开始形成一种现象级的趋势：自主品牌业务市场份额不断提高，而原来的“霸主”合资品牌汽车销量纷纷出现了负增长，或是增速大幅回落，已呈现出“颓败之势”；与此同时，自主汽车品牌的销量却直线式高速上涨；尤其是SUV、新能源汽车领域，创新自主品牌市场占有率已经远超“半壁江山”，自主品牌车“崛起之势”已大成。

　　这其中的主要原因，是消费者群体发生了质的变化：越来越多的年轻人开始追求个性化，传统的汽车厂家灌输式、教育式地推销品牌和产品，已经很难满足这个消费群体的需求，得到他们的认可。

　　什么是地利？

　　上汽大通成立只有七年，每一个策略和创意都散发着生机勃勃。从初期的宽体轻客车开始，经过反复探索，上汽大通首次决定以此为切入点，进入该细分市场。也就是在这个时候，许多之前未预料到的问题开始逐渐浮出水面：市场能力相对较弱、用户对品牌的陌生感等。

　　最后，虽然拿到了很多订单，但都是合资企业不愿意做的“硬骨头”的难啃产品。它们最显著的特点便是：批量小但改装设计范围却特别大。如果用当时传统的策略，就只能把这些订单再接回来；而上汽大通，从来都不是遇到问题和困难就绕过去的性格。最后的事实证明，反而是这些难啃的、别人不愿意啃的问题，不仅让我们转变思维，开始重新思考商业模式，还锻炼了我们的设计、制造、供应链能力。

　　随着业务范围不断拓宽，进入房车市场，房车客户的要求是百分之百的个性化，行走在路上的家，大家当然希望和其他人的家都不一样。

　　那是我们发现小批量、多品种、个性化生产已经不能满足企业的发展需求，成本太高，戏路越走越窄，怎么办？小规模不行，就走大规模定制路线！美国一年房车的销量约为30多万辆，欧洲约10多万辆。国内去年的销量则是：不到10000辆，其中上汽大通的产品就占了三四成，这是一个巨大的市场需求空间。难啃，但同时也非常具有诱惑力。

　　巧了，当时上汽大通新一代产品全尺寸互联网个性化定制SUV D90正在前期开发中，便直接决定把C2B业务模式引进到D90开发平台上。D90便成了上汽大通C2B大规模个性化定制业务模式的先锋者，在设计、定义产品、定价时就请客户“介入”，无干扰地倾听他们的真实心声，可以说D90是用户们自己创造出来的，它来自于用户，最终落成为用户想要的样子，回到他们身边。

　　什么是人和？

　　以前，在传统的小批量、多品种业务模式之下，上汽大通都是靠工程师用电话和邮件与用户交往，效率低，收到有效的真是反馈更是少之又少。但是现在，在互联网信息时代的大背景下，我们可以在短时间内跟几千、几万，甚至是几百万用户同时交流；不仅如此，还能根据不同的信息分类来筛选出有利于设计生产的内容。

　　通过多媒介形式与用户互动，以多渠道方式与用户建立强粘性对接。例如在今年北京车展上，上汽大通用VR（虚拟现实）技术让用户“身临其境”地感受房车，同时结合真实产品给客户更好的体验。在技术助力之下，和客户建立更长久、更稳定的关系。

　　以前我们将关注点放在产品本身，现在依旧不变，但我们多做了一件事：更关注用户体验。用户才是核心，这也就是你们好奇的，我们的“先天优势”。

（图/文/摄：太平洋汽车网 石家庄01）