2016北京车展：长安PSA DS总经理专访

普华杰：其实我们这款DS 4S，它准确的定位是精致动感的豪华车，它的定位是在现在的豪华车上是一个新的细分市场，我们也看到整体的增势是非常可观的，我们主要竞品还是奥迪A3 Sport back，当然，我们竞品还包括宝马1系、奔驰A级，沃尔沃的V40，豪华车的区间竞争还是非常激烈的，通过我们产品，我们独特的卖点，我们精致，动感，我们可以从动力、发动机包括变速箱和底盘调校上面体现，包括人性的科技，我们希望能全面带给消费者，在这个C+级两厢车豪华车全新的体验。

普华杰：首先，我并不认为我们既有设计又有动力，会和我们现在中国主流消费者它的需求相悖，DS有非常清楚的定位，我们是市面上唯一的法系的豪华车，并且，前面的一波，我们在回答媒体朋友的时候，我们有谈到这一块，我们每一款产品都有一个主要的消费人群，这些消费群体也都有各自的特征，我们都有一一分析。

更大层面上来讲，我们希望笼统的来讲，我们希望我们的目标客户群体是那些不受更多年龄、状态的限制，可能更多是思想自由自主，追求生活品质，追求个性彰显，他可能看起来很平凡，但是他有一颗年轻的心，并且我们的动力性有优秀的表现，从材质上面来讲我们优于竞品，我相信这些都是非常大的一些亮点，我认为是说它不会成为我们在满足客户需求的时候相悖的，或者矛盾的点，反而它恰恰是一个亮点。

就拿我们的DS 4S来讲，显而易见，他有非常靓丽的外型，它的实用性有非常好的表现，他肯定能适应更多人的需求。举个例子，我们的这款车有更大的空间，它的实用性、操控性、舒适性都有非常好的体现，我相信这些都是更受消费者欢迎的亮点。

周江：2013年的时候，旗舰店在上海开张，一个品牌要和公众有互动，要让公众能够认识、了解、接受我们品牌文化，了解我们品牌历史，必须有它的旗舰店，这种情况下我们开了DS的旗舰店，在法国我们也有旗舰店。这是我们PSA它的基因里面所有的，这是一点。

第二个，我们旗舰店的展出，有我们的精品、器具等等，这些元素放在一起，就是我们DS要展示给大家的，：DS是有历史，现在我们为用户提供了几大产品，同时我们有未来的规划，把过去、现在、未来规划好，

此外，我们的精品、发动机的展示，能够展示出我们在工艺、配置、动力这些方面的一些诉求。所以说，这就是我们DS设计理念。

你刚才讲的效果，我的评价是有效果的。在南京西路我吃饭的时候，我偶遇了几个人，当时我介绍我是DS的，他们说南京西路是不是你们的店，在上海DS是代表时尚、前卫的商业区，我们在这个地方建我们DS的旗舰店，到那儿去的人能够身临其境体会我们DS品牌。

同时，我们在机场也有展示，我们的展示不光是车，还有我们的一些精品，同时还有我们的人员在那儿讲解。你到我们的4S店会有两点让你留下记忆，第一我们有香氛，另外一个是音乐，我们的音乐是我们统一设计的，这是我们个性的标志，，我们通过旗舰店、4S店展示等等，包括我们今天的DS展台，，能体验出我们DS的一些格调。体现出我们DS的范儿。

周江：这个话题比较大，因为涉及到整个交通、出行的一些路线，但是我谈一下个人观点。第一，MPV这几年是快速增长，在中国未来肯定是有一些亮点，前景应该是可期待的。现在我们的商用，无论是五菱还是长安，他们在转型，他们7个人座的叫MPV，再一个变化是二胎政策出来了，再加上限牌，限行，再加上我们生活的一些方式改变，要出游，这些方方面面的因素就会促进MPV的发展。

DS在这方面有没有规划，这个是商业秘密，不方便透露。

周江：最棘手的问题是考验我跟普华杰工作的状态，我们两个只要勤奋工作，我相信5万台很快。坚持、坚定，首先从DS进入中国以来，我们一直坚持打造DS品牌，无论是什么时间，什么时候，无论大势是什么状态，作为品牌打造方我们没有丝毫的放弃。你们从我们这个展台来看，这么多年只有加严，没有放松。

坚韧，要有一个韧性，因为市场是千变万化的，有很多不确定性因素。在不同的市场环境下，需要我们有一颗比较坚强的心。其实我们一直在强调我们是要打造一个比较有竞争力的，有抗压能力的营销体系，这样就能够对抗整个市场环境的变化。

你刚刚提到了5万台这个事情，2012年6月28日我们携DS 5，DS 4在北京798艺术区，举行了盛大的DS中国上市庆典，2013年9月27日我们第一款国产车DS 5在深圳湾体育中心上市，，中国5万台是规模化的一道槛。为什么这几年没有达到5万，是因为我们市场在变化，但是我们会加快我们的进程。

今天我们推出DS 4S，也是我们DS在中国发展占率的一个重要点，也是加快我们在中国发展的一个举措。

周江：渠道下沉的时间和动作是不是做，取决于二三线或者三四线这些消费者的规模和他们消费观念的改变。因为现在到了春节，很多城市都是空城，其实我们有很多的人来自于一线城市，这导致房价飙升的原因，这部分人出来之后，其实并不是因为他们来自于二三线城市，他们的生活观念是受一线城市影响的，我们把店开到一线城市是这样考虑的。

如果是二三线城市发展，他们的理念变了。咖啡店多了，时装店多了，我们可以下去。

普华杰：首先第一个关于品牌定位，我们在全球的品牌定位都是一致的，我们是一个全球化的豪华品牌，这是我们的品牌定位。但是我们相同的是品牌定位，不同的是说首先我们在中国和在欧洲的话，那么我们的产品线上面是有一些区别，我们现在的话，因为我们专门为中国的客户，中国的市场我们有量身打造几款产品，我们在产品线上的话，中国和欧洲的产品线上有一些小的区别。但是在未来的几年，我们的全部产品都会做到更国际化，就是说我们在全球的层面上，我们的产品应该都是一致的。

最大的不同是在于市场的成熟度，中国依然整体来讲的话，如果说把中国汽车市场的增速放在全球来讲看的话，中国依然是增速非常快，并且这个量级也是相当大的一个市场。我们的消费，我们目标客户群体也是有比较不同，首先从年龄层上面来讲，中国消费者的年龄层要年轻很多的，对于可能有一些车型的消费年龄层上面来讲，甚至有20来岁年龄层的目标的差距。

因为它的年龄层的差距，因为市场程度的不同，它会体现在消费习惯，客户体验的需求，消费者的心态上面等等的不同。

结合这些不同我们会制订一系列针对中国市场，而且中国那么大，我们对于这个不同的东西南北都有很大的不同，我们会细分到根据区域市场这些消费习惯和消费心态的不同，我们会在我们的策略上面去做轻微的调整，以适应于不同的消费者，他对产品、服务的期待。但是从品牌本身来讲，我们在全球都是一致的。

普华杰：首先,每个品牌因为他的背景不同，在进入中国的发展不同，可能会采取不同的策略。其实我倒不是真正的认为好像全国的豪华品牌都是在走一个低价的价格下降这样的策略，可能我们看到的价格下降，我认为是我更愿意承认，我们确实面临的是一个非常紧张，也非常激烈的一个市场的竞争。但是，我认为说在这个时候，我们更应该去关注的，就是对于DS品牌来讲，首先我们第一关注的是关于我们稳定发展品牌的定位，对于这种DS我们做一个唯一法系豪华品牌车的概念，我们希望能在更大范围的被我们消费者，被市场了解，同时我们也要细看一下产品本身，拿我们DS来讲的话，我们卖一个产品的同时，我们卖的跟产品相关的所有的东西，比如说产品的配置、科技、材质等等，我们希望提供的不仅是一个可以开的车，更多的是传递品牌和产品所带给客户的一个价值。

举个例子来讲，像我们DS 4S的全系标配前后LED大灯的系统，就是在同级车里面是完全没有的，只要是消费者我们认真的去挖掘这些卖点，我们所提供的远远不止是一辆车，而是完整的客户体验。

当然，每个品牌在中国的发展情况不同，有一些进入中国已经几十年时间了，它已经积淀了相对来讲更为深厚的品牌，DS进入中国没有别的品牌那么长，我们还在建设期，对我们目前来讲的话，我们认为更为重要的是持续而稳健的推广我们的品牌定位，并且持续稳健的发展我们的销量。我们聚焦在我们的品牌定位，以及说我们为客户真正带来价值上面，这个不仅仅是单纯通过降价应和市场，不是单纯价格方面的敏感性，我认为它是一个更完整、更全面的东西。

普华杰：第一,对于未来产品，关于细节方面我们确实不太方便透露太多。关于我们现在产品的布局，虽然我们确切说我们是4款产品，我们不是覆盖了全部市场的区间，可是我们4款产品其实已经覆盖了超过50%的豪华产品的区间，并且，但我们在过去的两年半时间之内，顺利而且成功的相继推出了4款产品在中国的上市。

我们认为说,能够在这么短时间之内，成功推出4款车已经是一个很大的挑战，并且我们做到了。我们会在未来的产品当中，更多元化、丰富的补充我们这个产品线，让他满足更多客户对不同细分市场的需求。

现在我们更为关注的也是我们的产品，我们的品牌在细分市场的市场占有率，这个是我们特别关注的一个焦点。

网络发展这一块，我们现在总部对于我们在全国的网点加起来超过100家网点，现在主要是覆盖在一二线城市，首先对于覆盖的城市级别来讲，就像前面说的，我们都已经有强调过，就是说跟随着品牌的发展，市场对品牌的需求我们会接近市场的需求发展网点。

另外一点，我们认为网络的发展对于我们来讲,量相较于质来说是次要的，我们要让每个网点提供给消费着一个属于DS品牌的体验，现在我们的品牌打造和市场占有率都在一个上升的空间，我们更关注于它的质，而不单纯的说我要两百家还是三百家。

就像我刚才讲的，相较于质来比起来，量对于我们来讲是排在后面一位的。对于我们的品牌的形象，品牌市场知晓性角度来讲，全国性的品牌知晓度是非常重要的，与此同时我们各个区域的品牌知晓度，品牌形象，包括它为客户提供的体验性我认为也是非常重要的。

现在我们关注于在各级市场里面，我们的市场占有率，并且我们关注每一家经销商他要关注一个非常有质量的业务计划，包括它应该有一个非常健康，非常高质量的一个投资，它的投资性这些对我们现在发展业务，稳定而持续的发展，我认为这些工作应该做的更扎实，对我们未来会有一个更坚实的基础。

普华杰：其实主要有几个方面，首先今天的展厅我们非常酷，是FE的赛车，这个标志着DS在这种性能以及在环保上面我们的趋势，FE电动赛车，因为我相信这是更多的年轻人，他会关注的焦点，年轻人非常喜欢赛车，但是我们的电动方程式赛我们是在城市上面去跑的，这是区别于以往非常大的不同点。

第二个就是说在未来的DS产品里面，我们是致力于有一个方向，目前来说这个方向就是说我们是会致力于在每一款DS这个产品里面，我们都能够提供在这一款产品里面有一个新能源配置的车。

还有另外一个，我认为大家如果看的话，非常激动人心的一款车，我们DS在3月份首发一款车叫DS E-TENSE，很多人说那是DS出了一款概念车(实际上是一辆可以上路的电动跑车)，首先从能源性能来讲它是未来的方向，另外大家可以关注它的设计，它的设计也是代表着未来DS车的风格，DS我们现在在全力的推进，我们在新能源、能源节省这方面的努力，希望在未来能够带给消费者更多充满惊喜的一些新能源汽车的选择。

普华杰：大家都知道，我们跟明星签合约一定有一个时间限制，我们是否还会再续约会结合我们整体的一些营销策略来看。但是，尚未最后确定。

就是说假设说我们不再跟苏菲·玛索续签我们合约的话，我们会找谁呢，也是一个非常好的问题，我们知道现在特别多的品牌，无论它是否是汽车品牌，都希望能找一个代言人可以去提升宣传，可以提升一些效果。但是对于DS来讲，我们觉得要找一个特别契合品牌精神和品牌调性的代言人不是那么简单的事情，我们不会随便找一个代言人，我们的品牌前卫巴黎，要符合这个调性，比如说这个人群并没有那么多，我们就更要精挑细选，假设说不是苏菲·玛索会是谁呢，我们会紧贴合于品牌调性找适合这个品牌的代言人，如果没有一个人合适的话，我们不会具体的选到人。

普华杰：我们在考虑选择代言人的时候，不仅仅要考虑到他的名气，同时也要考虑到他是否与代言车型的契合，同时我们也会考虑到是否符合整体的品牌营销策略，以及是不是适用于全球市场，如果不适用于全球市场，我们就会针对此制定相应的营销策略。