从夫妻店到筹谋联运中心，桐庐老板在下沉市场底气何来？

桐庐县，处黄山脚下的低山丘陵之中，是杭州辖下一个常住人口40余万的小县城。

尽管四面环山，桐庐人“山不转水转”。小县城诞生了300多家快递企业，申通、中通、圆通、韵达均出于此。因此，桐庐人也被打上了“肯吃苦、懂变通、敢想敢干”的标签。

天猫养车杭州桐庐铭睿行店的老板方伟年少时就在桐庐求学，对下沉市场情有独钟，特别喜欢把城里的“新鲜玩意儿”搬进县城来。作为第一批加盟天猫养车的人，方伟3年连开3家门店。目前，正在筹备天猫养车联合运营中心，在下沉市场谋求更大的发展。

天猫养车桐庐铭睿行店老板方伟

01

初出茅庐

掘金汽后先苦后甜  县镇小伙赚下千万身家

“现在驾驶是个技能，但我们那个时候驾驶员是个职业。我学的叫驾修专业，驾驶和修理，那个时候就算入行了。”

1995年，方伟从杭州技师学院毕业后，到温州的4S店做了2年机修技师，结识了现在的发妻，遂决定回到发妻的故乡，也是承载着自己青春记忆的县城桐庐，开了一间小小的「夫妻店」。

“四五十平方米的小店，吃睡都在店里，条件十分艰苦。”方伟回忆道，“那时候社会上车辆本身也不多，生意也算好做。”

好在事情很快就出现了转机。

2000年，桐庐地方驾校引进桑塔纳作为教练车。相较过去常用的东风、解放大货车或者吉普车，轿车的维修难度更高，不少驾校都为轿车维修保障犯了难。这给技术过硬的方伟提供了机遇。

“发动机的正时皮带断了，我们当场就能修，不用开进修理厂。”过硬的抢险保障技术，使方伟得到了杭州市辖下多个县区的考试车保障生意，名号不胫而走。

“每一个教练都认识我，不光是桐庐，很多外地的驾校都知道我能做考试车保障，那个时候真是忙得不行。”有了名气的方伟拉起了队伍，办起了自己的修理厂，不仅承接驾校的维修业务，还增加了钣喷服务做保险事故车修理。

在中国车市的黄金十年里，方伟的事业与汽车后市场一起发展壮大，名噪一时。

02

转型遇阻

汽后市场大变天养车事业重起炉灶

创业容易守业难。方伟的汽后创业之路眼看着正要起飞，却无意中打坏了一手好牌。

方伟从小热爱体育运动，甚至还获得过杭州市掰手腕比赛亚军。身边聚集了一批健身发烧友。“我去过上海的健身馆后，发现桐庐竟然没有一家像样的健身中心，当时一心觉得这是个蓝海。2014年我就转型去搞健身了。”

在方伟的认知里，桐庐是浙西第一经济强县，健身产业与一线城市却存在着明显的差距，没法满足当地居民需要。看到商机的他积极转型，联合朋友在桐庐开了一家千万级别的健身中心。室内恒温泳池、美国进口健身器械，外省的人都知道桐庐有一家「土豪健身馆」。

当时的方伟还在为自己抢占商机沾沾自喜，却不知道健身馆的门道和经营修车厂不一样。因为运营思维的不足，方伟很快遇到了瓶颈。“健身馆要搞会员、搞活动、搞预售，营销噱头很多。我们以为只要硬件过硬，就绝不会没人来，哪里懂这些门道。后来我才知道，很多健身馆没开业，用户办卡收入已经到达500多万了。”

更致命的是，转型健身后的方伟基本没再过问修理厂的事务。若不是发妻坚持，更一度有彻底收手的打算。只是几年下来，健身馆的生意温和前进，并没有如自己所想大震四方，加之在2019年喜得一女，方伟拗不过发妻，重新回到了汽后行当。“老婆召唤我说必须回来！现在想想幸好她一直坚持，要不真不知道该怎么办。”

即便如此，方伟的修理厂依旧面临不少危机。前几年积累的业务和客户基本由弟弟的修理厂接手。老店也面临着拆迁，需要去新城区重新选址开新店。再加上几年间汽后市场行情发生了不小变化。

老将本想荣誉归来，却奈何江湖已经变天。

03

结识天猫养车

3年开3店事业风云再起

“当时也在做选择。”方伟的修理厂曾是业内某一低价引流互联网平台的认证店，但效果并不理想。“客户都是冲着占小便宜来的。我们的技师一天累死累活，每单也就只能赚个十几块的工时费，最后机修都没人做了。得不偿失，我就叫停了。”

方伟说自己是个能舍得在三四线城市投入千万开健身房的人，“我要的是品质。未来客户要求的肯定是高品质服务，而不是价格越低越好。这个一定要符合我们长远发展的愿景。”再三斟酌下，方伟最终决定加盟天猫养车。

“我加盟的时间比较早，天猫养车也是刚刚起步。天猫养车讲究标准、透明、有保障的品牌理念，和我的未来规划一致。最主要是品质好，这是最打动我的地方。所以当时选择天猫养车，可以说是义无反顾。”

2020年5月，方伟的天猫养车桐庐铭睿行店正式开业。

天猫养车铭睿行桐庐店

天猫养车为方伟带来的助力比他想象中，还要多。“首先是标准化。想做好服务就必须要标准化做指导。”方伟是传统汽修厂起家，他们只有约定俗成的「规矩」，没有监督、管理的工具和制度，因而标准化的实施步履维艰。天猫养车拥有全系统的标准化管理流程，通过各种智能工具、数字系统帮助门店标准化落地，接入后让方伟在管理门店上轻松了不少。

其次是供应链。桐庐作为杭州市辖下的县城，汽车配件管理多有不便。加盟天猫养车后，方伟体验了新康众前置仓配货的便利，“随用随取、按需拿货，减轻了很多没有必要的配件成本压力、库存管理也方便很多。”

天猫养车门店客人络绎不绝

最重要的是，在天猫养车的品牌效应下，门店新客变多了。年轻人、女性用户数量大增，门店会员数已经超过了1000人。“夫妻店形象还是差一点，大家普遍还不是很信任。天猫养车不一样，价格都是统一的，年轻人喜欢线上下单直接就能查看。”

现在，方伟的天猫养车桐庐铭睿行店每月进店台次超过1000，每月仅“洗美保”业务的毛利润就在15万元左右，加上钣喷和保险业务毛利超过30万。由于天猫养车具有管理轻松、盈利稳定、容易复制的优势，方老板在2021年和2022年又在桐庐和富阳开出了2店和3店，真正在下沉市场生了根。

天猫养车桐庐阆苑路店

04

筹谋联合运营

计划开设8家门店 下沉市场兵贵神速

顶着疫情连开三店，方伟的“壮举”再次引起了朋友们的注意。学弟们纷纷向他「取经」，加盟天猫养车收效如何。看到师哥这么成功，他们也打消了犹豫，回家陆续开起了天猫养车店。也就是在这个时候，方伟有了组建联合运营中心的想法。

可是，这个模式在下沉市场能行么？在健身馆栽过跟头的方伟心里打鼓。

带着这样的疑问，他参加了2022年9月天猫养车联运精英俱乐部组织的沙漠“心灵之旅”。通过一星期的交流，方伟学到了很多有关联合运营的知识和方法，认识了很多志同道合的朋友，“我回来以后，做了桐庐的车后市场调研，咱们汽车平均使用时间在6年以上，后市场未来需求巨大。”

就此，方伟信心倍增，打消了对于组建联合运营中心的种种疑虑。

据方伟介绍，在浙江即便是三四线城市也都相当富庶，根本不缺车。对于县城车主而言，他们的消费行为并不依赖流量引导，反而更相信品牌。天猫养车作为国民品牌，门店形象好，在县镇市场普及度高，很受老百姓的欢迎。虽然县镇城市消费总量跟一线城市没有可比性，但目前来看，消费升级趋势已经非常明显。天猫养车整体的环境、形象，更符合县镇用户对消费升级的需求。

天猫养车门店环境敞亮

“一二线城市虽然购买力高一点，但是门店竞争激烈、获客成本也高。在桐庐，不用怎么宣传，大家就知道哪里哪里开了一家养车店，大部分人看到门头就会愿意进来，只要服务够好，能留下一批回头客，门店就能很好地生存，经营压力要小很多。”

另一方面，相较一二线城市的寸土寸金，三四线城市较低的房租成本能给经营者带来更大的利润空间。“交流的时候我们算过，我这边的单位净利和一些一线二线的老板其实相差不多，他们很多利润都被房租、人工成本稀释了，这叫成本借让嘛。”

方伟觉得这次走快点没有错。自己在桐庐有技术、有资金、有人脉，一定要抓紧把握下沉市场这波消费升级的红利，别等到其他人把门店开起来再竞争，那时候下的本钱可就高了。“我对车后还是比较看好的，否则我也就不会在这行待这么久。我的目标是先开5家门店，申请组建联合运营中心，然后向外扩张，最终至少8家起。在三四线城市里把天猫养车搞起来。”

天猫养车联合运营模式的优势是能通过“大总部下小总部”的模式，为加盟商成体系地移植经营区域连锁的各种能力，更快速地调集资源，从而实现经营上的提速、完成经营破局。“成立联合运营中心以后，大总部和小总部间的条线管理会让我们经营更有效率。这正是传统门店最欠缺的。”

05

牵线搭桥

强强联合最信任的人培养最信得过的人才

方伟毕业于杭州技师学院，这所学校曾培养出两位世界技能大赛汽车喷漆项目冠军，师资雄厚、设备一流。2022年的11月25日，在方伟的积极牵线下，阿里巴巴新康众产教融合示范基地落地杭州技师学院，天猫养车杭州技师学院店亦正式开业迎客。该基地是天猫养车首个生产性实训基地，首个涵盖天猫养车产学研示范基地、新康众汽配供应链产学研示范基地、F6智慧数据技术中心的产教融合示范基地，也是首个落地天猫养车总部所在地杭州的实训基地，未来，将为全国天猫养车的发展输送人才。

实训基地揭牌现场

毕业后能为自己母校做点事，方伟很兴奋。“我们做门店第一感受就是人才不够，一些数字系统、智能工具，大家都没有接触过，需要重新培训。我是从杭州技师学院走出来的学生，天猫养车是我数字化时代的新老师，让我的两位老师在一起培养新型的技术人才，也算为母校做了一些事，这样汽车后市场才能越走越好。”

方伟（左4）、天猫养车技术团队与世界技能大赛汽车喷漆项目43届冠军杨金龙（右3）、44届冠军蒋应成（右4）技术研讨合影留念

06

结语

大年初八，是大多数门店开工的日子。方伟给门店技师们都发了红包，“讨个吉利。”作为第一批天猫养车加盟商，他正在通过诚挚的努力在下沉市场打造自己的天地，他也相信自己一定能实现小目标，完成对杭州周边县市下沉市场的整合，再上新台阶。

天猫养车也祝愿各位汽后人，新的一年里实现心中梦想、宏图大展，赢在2023！

（太平洋汽车）