汽车销售年底如何跟客户报价!

文/石头

汽车是大宗消费商品，在谈判过程中，销售顾问和客户价格谈判上经常出现问题。

客户想，我买件衣服还能打八折了，我买几十万的车还不能便宜个万把块钱。

尤其如今临近年底，汽车行业进入旺季，成交量普遍上升，来店的客户往往都是要买车的客户，只不过是在你家买还是在别人家买的问题！

此时，汽车销售顾问更要注意守价、放价，让客户能买的舒心，让老板也能得到利润，自己也能拿到体面的工资回家过年。

今天就来说说汽车销售在谈判中如何报价的技巧。

报价有三种

报高价：在官方指导价（注意官方优惠）基础上把价格报高，精品车，包牌价；
报平价：按官方指导价（注意官方优惠）报价；
报低价：为吸引客户兴趣，把优惠活动底价报给客户。

一、什么时候报高价

根据车型、配置、颜色紧俏程度适时报高价，报高价也是为了满足客户还价占便宜的心理。

1、报高价注意事项

很多时候，我们报了个高价，但客户往往不止只去你一家店，往往也会在别的店打听。所以价格报高后，客户如果通过其他途径了解到需求车型的真实价格，就会对我们产生不信任，导致一个能成交的客户流失。所以我们报高价一定要注意以下几点：

a、工具氛围的配合

一定要通过展厅布置或者活动氛围体现出这款车的稀缺程度，让客户紧张起来。比如购置税倒计时，说明现在买车的人很多，现在购置税减半能优惠4000多，虽然现在你要多花1000元，但比没政策的时候相比还是要便宜3000元。

b、给客户打预防针

告知客户这款车的库存情况，说明价格是伴随库存情况变化的。

c、避免竞争

如果同行报出底价或低价，或客户通过网络看到更低价格，告诉我们的客户：现在市场竞争很激烈，网络的信息大多不可靠，他们通过报低价的方式来吸引客户，是为了让您从他们那购买，而故意把价格报低，而实际上这价格根本不可能买到。

当您真的要买的时候，他们就会说没有现车，或者现车被定了，从而让您放弃买其它的车。

2、适合报高价的客户

喜欢砍价的客户：这类客户习惯性杀价，不论你报的什么价格，都喜欢砍一刀再说。

现提客户：这类客户平常比较忙，没有太多时间上网了解价格，所以找不到对比，有些客户要求今天就必须提车回家的客户也可以高报价。
但要注意这样的客户可能会走几家店看，所以对待他们要适时的放价，但客户看定后，而要回家商量时，一定要告知客户价格还有商量的余地，我会尽量帮您申请。

非常信任我们的客户：这类客户通过我们的长期回访，已经建立起信任感了，但大家不要觉得这客户信任我们，我们就不要报高价。信任归信任，价格归价格，客户没在你手上交全款之前都不能说完全信任你。
人都有功利心，之所以客户表现的信任你，也是希望通过你能取得他心目中的价格。所以既要让客户信任，又要取得适当的利润，销售顾问要把握好尺度。

二、什么时候报平价

对于价格已经透明化的车型，甚至需要紧急处理的车型，比如库存车都能报平价。

1、报平价注意：向客户强调平价就是底价，没有议价余地，防止客户看中后又大力砍价。

什么样的车型适合报平价：

长期卖不出去的车型，公司也着急出售。
市场竞争激烈，性价比很高，但很多客户都知道这价格，并且能立即交车。
对我们信任度不高，同时找过多家4S店对比了解过价格。
购车意愿不太强烈或对价格看的很重，但不太善于砍价的客户。
性格直爽同时对市场行情非常了解的客户。
在别的店已经看过车，了解到对方店报的是高价的客户。

三、什么时候报低价

价格战在现在的汽车市场避免不了，往往还成了杀手锏，同城多家店，经常使用低价策略，库存多，资金压力大，知道要战败的客户、月底年底冲任务的时候经常报低价。

1、报低价注意事项

a、低价报出去，要做好把价格抬上来的策略

你把低价报给客户，客户未必会觉得是低价，一定要让客户感受到时低价，期间必须有一套话术和工具。其次、低价报出去，如何让客户把价格加上来是重点，比如提出买保险、精品、办理分期等要求，让客户感觉值得，从而挽回在车价上的损失。

b、防范竞争对手诋毁，比如告诉客户我们的车是库存车、事故车才这么低的价格。

C、库存车不一定需要报低价。