盲订车主现身说法，赛那的“流量密码”从何而来？

“4S店没让我们加价，但我觉得5万内我是愿意的。”

最近两个月，国内MPV市场一款新车的话题热度着实有些“吊诡”，但市场终端的一些信息又侧面佐证了这款车确实拥有“流量密码”，这款车就是广汽丰田即将国产的MPV赛那。难道MPV在中国的春天真的要来了？

同样的问题，如果是两年前提出，适逢当时国内MPV市场份额停滞不前，大家的关注点还在“这个小众市场的蓝海真的要来吗”的将信将疑上。时间是最好的说客，这两年眼看自主阵营把入门级家用MPV市场一步一步诱发培育出来，国人的七座车消费观也逐渐被调教成熟。

如果我们把2021年看成一个拐点，中国MPV市场，特别在家用中高端细分领域，尚有多少潜力可挖？三季度开始，合资阵营也开始发力了——广丰赛那、现代库斯途、起亚嘉华等新车轮番来袭，30万以上的中高端MPV市场也许将迎来新的标杆产品也说不定……

盲订车主：下订了，动作还是慢了

一位已交了赛纳小订的车主接受了车厘子采访，他在成都车展新车亮相的第二天就去广州的一家4S店下了订，“当时已经排到店里的第10名，第一批交车要明年3月，一家店的配额只有2、3台车，估计是排不上首批交车了”，说到这里他还强调了是在一家远离市区、位置偏远的广丰4S店下的定，至于具体什么时候提车，“这很难说了，肯定不是第一批了，我动作还是慢了。”

而在成都车展丰田展台上，首次亮相的赛那被众人围观，拍照拍视频都要排队抢位，网上关于新车的报道也演变成“流量密码”。其实国产SIENNA的伪装图早已曝光，但市场的关注度就是出奇地高，伴随而来便是订单超过5万台、加价多少值不值等话题。

诚然，在持币待购的潜客心目中，赛那是少数能赶得上汉兰达地位的“神车”，甚至乎比后者还高半级，因为赛那有平行进口SIENNA的光环在前，而且定价区间和呈现的产品，很少甚至几乎没有竞品与之对比。

而在车厘子的眼中，这位准车主很能代表赛那覆盖的用户画像：30岁+奶爸，二胎家庭，以家用为主，家里已经有一台燃油C级轿车或中大型7座SUV，属于增购和换购，所以第二排舒适与否、第三排和后备箱的装载能力、油耗高低、品牌口碑和车型耐用度成为换不换MPV、换哪辆MPV的核心考虑因素。

“赛那第三排能够坐2大1小，第二排独立座椅也很吸引，而汉兰达的横向空间小，第三排坐大人显挤，虽然SUV通过性很好，但非常注重空间的家庭，MPV几乎是一个更好的选择。”这位盲订车主的观点很能代表赛那受众的需求。

有消息指，广丰赛那将在10月上市，一共有5个配置，全系标配2.5L双擎混动，提供两驱和四驱版本；据这位盲订车主的说法，目前4S店的销售方式是实行一人一车订单模式，不存在加价环节。

赛那开启国内MPV市场拐点？

第四代汉兰达和赛那，无疑是广汽丰田今年最重磅的两款新车。

车厘子注意到一个很有趣的现象，这两台车同TNGA平台、主打家用的7座车，都运用丰田最新第四代THS混动技术、亮相时间先后差不多，新汉兰达上市那会有过价格、保值率的讨论，但很快就平息了，当然销情也不错，不过舆情的加持和赛那完全没法比较。

这是为什么呢？

与其说人都是喜新厌旧的动物，还不如说国产赛那的“降维打击”。就好像这位盲订车主，觉得顶配车型在终端能够40万以内落地“是合理的”，他是对比了3.5L平行进口SIENNA二手车，市场报价也得40多万，这样一来更显“超值”，因为国产赛那的保值率不需担心了。所以，归根结底也是消费心理学的问题，SIENNA平行进口多年一直没国产，定价在50-60万元，再加上早期丰田高端MPV埃尔法的口碑也让大家拉满了对丰田MPV的期待值，国内众多买家是“仰望”心态去看这国产赛那的，用翘首以待来形容一点没夸张。

（平行进口2021款塞纳）

那么，赛那的出现，难道真的能开启久违的中高端家用MPV市场的拐点，而它又打破了属于谁的平衡？

过去，30万以上区间家庭需求的7座用车市场，与SUV同价位的MPV可能就寥寥几个选择：别克GL8、大众威然和进口的奔驰威霆，结果GL8一家独大，但面对的多是商务市场，传祺M8和本田奥德赛/艾力绅也能算备选项，但两者都受制于品牌力与家用车的市场定位，当年艾力绅确实想在中高端商务市场发力，但成效不大。

再者，彼时国内家用MPV市场确实还没培育起来，所以更多消费者选择的是7座中大型合资/豪华SUV，从汉兰达到途昂、从探险者到XT6，选择不可谓不多。

不过车厘子认为，随着赛那等合资中高端家用MPV的出现，是在市场惯性前撕开了一个口子——消费者在选择中高端SUV或MPV，不会再像以前那么绝对，心里的天平已经有一部分开始向MPV倾斜。

中高端家用MPV亟待“标杆车型”出现

2021上半年，中国市场MPV销量56.3万辆，不及SUV一个月销量（6月卖出71.8万辆）。乘联会秘书长崔东树曾表示：“高端MPV存在市场潜力，但并不会迎来爆发期，高端MPV主要还以商用需求为主，而消费者的家用使用场景则更多选择SUV。”

当然，现在看起来态势确实这样，未来也大概率这样。MPV月销榜单过万的只有五菱宏光和别克GL8，他们都不是家庭场景的MPV。但这也不代表家用高端MPV市场需求就不大，而是缺乏能称之为“标杆”的产品，所以需求一直被压抑着。

这份是1-7月主流MPV广东省上牌量统计，广汽传祺M8和别克GL8毫无疑问“封神”，一个多年商务市场的王牌车型，一个家庭商用入门级的性价比高手，都非常有代表性，尤其是在以“升级换购”为主要消费特征的广东市场。

但我们也能看到，30-40万区间的中高端家用区间，目前还没有形成一家独大的趋势，特别具备标杆性的产品目前还没有。显然，消费者不是不选，而是市场欠缺这样的优秀选项给到用户，而30万以下区间也是只有奥德赛和艾力绅这对孪生兄弟支撑。特别在增购市场，家用中高端MPV市场是值得深挖的，前提是产品力比同级的SUV更强。

我们拿回国产后的赛那做例子，比SUV优秀、打动人的关键，首先是第二、第三排的空间、其次是油耗和耐用性、再者是畅销美国市场多年的光环，还有看上去、开起来都不像那种四平八稳的MPV给人的感觉。

而在同级SUV中很难找出一辆在各个维度都胜过赛那的产品。别小瞧这些因素对刚需人群的潜移默化，特别家庭出行风日盛，“大空间”几乎成了各家中大型SUV拼命宣传的点，理想ONE的大卖、XT6宣传的“6座平等”不正好说明这一问题吗？而且对高端消费家庭用户的影响力更深，他们通常有第一辆车（SUV/轿车），第二辆车选完全不同风格的MPV也来得自然，前提是开车的人，也就是掏钱买车的人不要像专职司机。

所以我们应当看到在越成熟的增量市场，中高端家用运动MPV细分市场会吃香起来，但也不能以SUV市场增量的速度去衡量MPV，毕竟两者体量并不在同一个量级，而恰恰这个市场还在等待一款能够破局的标杆性产品。

写在最后

回到“流量密码”这个话题，有时还真就强求不来的，也没那么多阴谋论。供求关系始终是车市遵循的铁律，特别在前期产能未能提升的情况下，难得遇见一辆有广阔前景的新车，渠道需要利润也不是厂家能管控的，更何况当前所有整车厂都正遭受前所未有的芯片危机。要保障新车供给就意味着产能要让路，供销紧张是客观事实，终端渠道利用这一点炒下话题热度也是一种合理的营销手段，有这样的“流量密码”不用岂不浪费？

况且这种“热搜体质”不是强加就能拥有的，此前某款德系MPV高调上市就没有这等待遇。