【太平洋汽车网 哈尔滨车市点评频道】数据表明2014中国2000个县的TIV已占全国的40%多，县域市场的争夺将成为未来汽车营销的主战场之一。在去年我们和中欧联合举办的汽车论坛之后，很多主机厂客户纷纷表示对县域市场非常感兴趣，但因为这些市场的主流经销商并不是4S店模式，一直苦于不知如何和二网有效合作。因此，我和几个营销顾问们再次深入河南、四川等县城，对县域二网经营业态进行更加深度的了解。这里分享我们走访之后得出的一些结论和建议。

　　首先，我们认为很多汽车主机厂之所以在县域市场发展不顺利的原因是没有深度理解二网的业务性质、经营理念和4S店是完全不一样的。

　　4S店只卖一个品牌的车，厂家严格管控，提车和配件目标都非常严格。4S店的投资是一个巨大的赌注，赌的就是这个品牌的车好卖，如果不好卖就会很惨。中国的汽车市场过去十年飞速增长，4S店就像风口上的猪，卖啥都赚钱。可是2013年之后突然车市滞涨，这个赌注的风险就此露出狰狞面目。

　　而二网主要在县城，除了非常发达的百强县已经被4S店模式占据之外，县城市场容量小，基本不是主机厂关心的地方，所以就自然地出现了多品牌经销商。经过多年的发展，出现了大大小小的各种业态模式。但无论是什么业态模式，多品牌经销商的核心理念就是谁好卖卖谁，谁赚钱卖谁的，这和4S店是完全不一样的。

　　目前所有和品牌合作的二网基本都是上一级经销商去发展的，经销商基本都拿着主机厂和他们合作的条件和理念在和二网合作，因此这些合作模式从源头上就不符合二网的经营需要。另外一方面，4S店也只是把二网当作一个销量的补充，占个地盘，因此也没有什么专业的管理和系统化提升该品牌在二网销量的做法。

　　因此，我们看到目前主流品牌在县域二网的合作方式是多种多样的，甚至同一个品牌在不同区域的二网合作都是不一样的，而且并不透明。主机厂除了可能知道有多少个二网在卖我的车之外，其他的事情知之甚少。这个情况在过去市场猛增的情况下并无所谓。但当车市增长放缓的情况下，这片从来没有被主机厂专业营销销售能力管理过的市场必然成为蓝海。我认为，是时候由主机厂直接对县域市场发展进行统一的管理，在透明高效的机制下统一和二网做生意，提升在二网的市场占有率。

　　如果要和二网有效合作，主机厂市场销售部门在制定统一商务政策的时候，必须抓住一个目的——让二网主推你的品牌。

　　我们需要理解由于二网的长期经营方式导致在县城买车的消费者和城市里面买车的消费者购买习惯有很大的不同。在城市里面，消费者不会跑到福特的4S店问有没有雪佛兰卖，但在县城无论一个二网店里面摆了什么车，消费者都可能进去询问价格，而二网的销售代表也会很快报个价格给消费者，消费者经常在没有某品牌车辆陈列的店里买到这个品牌的车，主要的原因很可能是便宜。另外一个典型的差别是县城二网不提供试乘试驾车。消费者选择在哪个地方买车的核心要素是2个：价格和关系(认识这个二网的人，朋友介绍认识)

　　因此，二网是否愿意向消费者主推你的品牌变得是最重要的合作目标。这让我想起润滑油厂商和维修厂合作的例子。很多年前，天诺就为某跨国公司润滑油品牌提供如何让维修厂主推该润滑油品牌的项目，这个项目历时3年，为该品牌建立的一整套的面对各种规模的维修厂以及针对“独占”、”主推“、”自然销售“等合作模式下的商务政策，并策划实施了针对维修厂厂长，销售经理，技师等的一系列激励手段，迅速提升了该品牌在维修厂渠道的市场占有率。

　　我认为汽车主机厂和二网的合作可以借鉴润滑油和维修厂的模式。当然，具体实施中应重点考虑和解决一些问题，这些问题是润滑油厂商可能并没有遇到的：

　　1、对目前重点的县域市场进行全方位扫描，看看你现在的发展的二网的情况。是只有一个二网在卖你的品牌，还是有好几个？发展这些二网的是一个经销商还是好几个经销商？这些发展的二网是当地最有销售实力的吗？据走访观察，基本主流厂商因为严格的地域管控，基本都没有和当地的最好的二网合作。

　　2、如果当地并没有你的分销，那么剩下的问题就是和当地二网用全国统一的商务政策去谈就好了。但如果当地已经有分销，就需要协同已经分销的经销商对这些分销二网进行调整，具体调整的目标和政策各家各异，在此不累述。

　　3、一切商务政策都应该指向主推。最有效的主推手段是通过第三方(非4S店，也不是给钱让二网自己雇佣)雇佣专职销售代表在店内向所有来店的消费者介绍你的品牌并促进成交。当然，如果这个县城市场很大(80-100万人口的)，你也可以投入一定的资源在县城进行各种营销活动以提升到店量。你帮助二网带来更多的人流量一定可以换取更好的和二网合作的基础，要求更高的销售目标。

　　4、不到万不得已一定不要自己建直营店，不仅仅因为市场不大，更主要的是县域的销售靠各种潜在客户关系多过到店。如果直营店还没有维修功能的话估计基本100%会处于亏损状态，很难为继。

　　5、县域市场的拓展必须考虑乡镇的覆盖，这些更加零散的市场用移动展具的方式进行覆盖是最好的方式。时间应该集中在每年10月到次年过完年后，这个时间是乡镇市场最集中的购车时间，结婚、年货都是很好的主题。

　　最后，说一说组织形式，应该如何组织全国一盘棋的县域市场推进计划。如果你的品牌不差钱，而且自己的产品线更适合县域市场，然后你又有很强的销售管理能力，那么建立一个自己的单独面对县域市场的销售团队是可能的选择。但一定记住，要从快消品的销售代表中去挖人，他们比谁都清楚如何和多品牌经销商打交道。