【太平洋汽车网 精英访谈】广东粤宝取得宝马2012年国际经销竞赛豪华车市场领先奖的冠军，这对于以销售著称的广东粤宝而言绝对是实至名归。今天，我们有幸请来了广东粤宝销售经理黄桐娟女士，为我们聊聊广东粤宝销售的成功秘诀。

【广东粤宝销售经理黄桐娟女士】

【2012年国际经销竞赛豪华车市场领先奖冠军】

● 销量的增长依靠客户资源的积累

　　记者：黄经理您好!首先恭喜广东粤宝取得宝马2012年国际经销竞赛豪华车市场领先奖的冠军!广州在去年下半年实行了限购，我们想了解一下，在销售方面，粤宝开展了哪些特别的举措来应对?

　　黄经理：我们的销量主要是靠多年长期积累下来的客户资源。广州限购之前，我们的销量已经很强了，但并没有完全把这个资源体现出来，限购之后，大家都处于低迷状态，而我们却实现了销量的增长，比限购之前还卖得好。这是因为我们在零售方面一直不断地追求与完善，例如我们会把所有的紧俏车型用在零售客户，而且早几年我们就已经开始做促销，当其它品牌都还没有做促销策略的时候，我们也已经开始了，例如送精品或保养等;而且我们把所有买宝马的高端客户群体都尽量在广东粤宝成交，于是就积累了大量的客户资源，转介绍率非常高。

　　限购以后，我们也采取了一些措施，比如在促销和上牌方面，我们想了很多办法来帮助客户达成购车心愿。除此之外，还有赖于我们地理环境，当然还有我们的员工。我一直认为人定胜天，人才是我们的根本。广东粤宝一直把人放在重点，尽量培养和留住人才，给他们提供发展的平台，而且是一个绝对公平公正的平台。

● 车源有优势 不放弃每一个成交的可能

　　记者：的确，现在就是人才的竞争。很多竞争对手的配套设置都比较完善，而广东粤宝除了人方面，车源方面是否也有一些优势来弥补硬件上的不足呢?

　　黄经理：随着花都店、清远店的开业，加上广东粤宝，三家店的资源是绝对共享的。想要BMW什么型号的车，在广东粤宝都能够拿到。而且我要求我们的销售顾问，不能放弃任何一个成交的可能性。而且我们的效率是非常的快，因为我们不像一些大集团，各种审批，我们没有，我们的领导直接授权到我这里，我的销售顾问都是跟我面对面的，近距离的沟通，快速的做出决定。只要客户想要这个车，就一定要搞定。现在销售这么残酷，要的就是快、准、狠，尽量快速促成成交。

● 给员工一个很好的发展和竞争平台

　　记者：据我了解，广东粤宝的管理是很直接的、放权的、能够充分发挥员工能动性的，您能够为我们再详细讲一下你们的管理方法吗?

　　黄经理：管理方面，我一直把人看得非常重要，我不会轻易选择一个人，也不会轻易放弃一个人，尤其是在销售部，我一直致力于打造一个平台，让更多有能力有抱负的人来到粤宝。第一，公平公正对待所有销售顾问。第二，我们在竞争与激励方面做得很不错。我们树立了一个良性的竞争环境，我作为一个销售经理，很少跟销售顾问谈业务，我谈的都是思维、目标，我会让他们做一个人生定位——来这里要做什么。只要定位好了，他们的任务就自然能够做好了。只要我能够让他们跟着我的思想走了，就没有什么做不好的了。毛泽东之所以伟大，就是因为他能够传递他的思想。而且我是对自己要求比较高的人，我希望我的团队也如此。他们分为四大团队互相激励与竞争，然后我只需要树立四个强大的销售主管来跟我配合，那人与人之间的竞争就能够发挥到极致，所有的困难就能够超越。

　　记者：听说你们这边的管理有一种很有趣的现象就是“以下往上”，让销售顾问去定自己的目标，具体是怎么操作的呢?

　　黄经理：整体的销售目标出来之后，我就会分解到四个团队下面去，他们的销售主管就会跟他们自己的团队、根据自己团队每个人的情况来定目标。

　　记者：那现在这种方法的效果怎么样呢，完成率怎么样?

　　黄经理：效果非常好，完成率也非常高。因为他们会根据他们的情况来调整目标，当然他们自己也可以做得比他们自己预想的更高，这个我们是没有限制的。

● 销售才是前锋 必须继续加强销售

　　记者：现在很多品牌都慢慢的开始从售前转到售后，您怎么看待呢?

　　黄经理：这个发展趋势是必然的。但我认为这个阶段就目前而言还不成熟，中国还有三年的销售主导期，而且作为一个成熟的店，应该是双向发展的。而我们的店一直是以销售著称的，就是因为我们销售强大，所以才有今天的售后，销售是冲锋，售后是收拾战场，销售的基础打好了，客户才会去到售后。随着整个市场的发展，今后在一定范围内的区域都会有一家宝马店，就是因为想让你维护好已有的客户。因此销售就更需要做好，再去做售后。

● 城市展厅为广东粤宝提升品牌价值

　　记者：广东粤宝在二沙岛有一个城市展厅，这个店现在开业也一年了，那这个展厅能够为广东粤宝能够带来什么样的效益呢?

　　黄经理：第一，在能够维持它自身运转费用的情况下，还能有所盈利，销售量能够达到整个店的20%左右。第二，也是最主要的，因为它在二沙岛，广州最高档的住宅区，就树立了广东粤宝这个招牌。我觉得是带来了一个知名度和品牌的提升，比赚多少钱更重要，这是一个战略的问题，这个店只要保本，我们就算是赢家。

　　记者：那你们今后还会在其它地方设城市展厅吗?

　　黄经理：暂时不会，因为二沙岛就是最高档的地方，没有别的地方了，已经很足够了。而且进出二沙岛的车流量也足够大，能够让更多人知道广东粤宝，这就足够了。其实我一直以来觉得广东粤宝这个品牌在人们心中的地位才是更重要的，让大家知道买宝马就到广东粤宝。

● 看好广州的豪华车市场

　　记者：马上就要到五一车展了，我想了解一下你们在车展上的策略?

　　黄经理：例牌的促销政策肯定会有，但我们也想做跟别的4S店不一样的促销，不过现在还在计划中，我们会综合各方面来做出决定。

　　记者：您怎么看待未来广州这个豪华车市场呢?

　　黄经理：我还是很看好广州的豪华车市场，尤其是限牌之后，好不容易买台车，相信更多人会选择豪华车。虽然竞争也是相当的厉害，但我觉得这个豪华车市场还是不错的，因为中国的汽车市场一直在发展和进步，大家对豪华品牌的需求会越来越大。而且现在豪华车的价格也慢慢趋向于中级车的市场。

　　记者：广东粤宝有什么计划去应对这个发展中的豪华车市场呢?

　　黄经理：我觉得还是以人为本，把人才，把客户搞定了，销量也就搞定了。我认为广东粤宝能够继续坚持这种文化理念，留住最优秀的人，来补充部分硬件的不足。把人管理好、培养好，财富也就来了。

　　记者：谢谢黄经理!希望广东粤宝今后会发展得越来越好。

【广东粤宝的精英团队】