平安车管家探寻柚奕名车专注“做减法”的经营策略

加速构建新发展格局，着力推进高质量发展。站在“十四五”规划的承上启下之年，汽车产业转型升级持续深入，中国汽车市场迈入从高速增长转向高质量发展的关键阶段。作为推动汽车高质量发展的重要组成部分，随着“取消二手车限迁”、“便利二手车交易”、“二手车企业增值税减征”等利好举措落地，二手车行业迎来转型变革和服务升级的新窗口期。

平安国际融资租赁有限公司（以下简称“平安租赁”）作为汽车金融细分领域的重要参与者，基于汽车融资租赁模式与二手车场景的天然适配性，以自身物件管理优势，较早布局二手车融资租赁业务，打造了丰富透明的二手车融资租赁产品和服务体系。经过多年沉淀，截至2022年底，平安租赁汽车融资租赁服务网络覆盖全国，触达汽车经销商、汽车交易市场及二手车车商超4万家。

在当下二手车市场转型升级之际，平安租赁旗下品牌平安车管家联合二手车行业代表性车商开展《车商面对面》调研活动，通过了解当下二手车市场环境，探寻车商转型升级中的挑战与突破，分享优质车商经营模式及管理举措，为车商提供差异化经营、创新化营销、高质量服务等方面的经验借鉴，持续助力车商向企业化、品牌化、规模化经营转型，携手共进，共同为消费者创造更加专业、规范、高效的购车体验及融资租赁服务。

第三站，平安车管家来到了上海市闵行区。

近年来，上海市出台了多轮促进汽车消费政策，尤其在二手车方面，通过老旧汽车“以旧换新”补贴、优化二手车出口流程等相关措施，切实提升二手车交易便利度。

此次，《车商面对面》走进“上海第一全球名车港”M8车尚MALL综合体，探寻专营超豪华品牌二手车行——柚奕名车“小而精”的经营策略。

瞄准特定客群，以超跑车型+高质量服务站稳脚跟

95后、沪漂创一代、玩车一族，是柚奕名车创始人汪浪的标签。

汪浪在2014年进入汽车行业，从事新车销售工作，次年开始接触平行进口车。彼时的他与大多数同龄人一样，并没有十分清晰的未来规划，“那时候单纯觉得二手车更赚钱”，2016年他辞去4S店的工作，开始尝试自主创业，经营二手车交易，伊始定位也不是做超豪品牌，因起步资金有限，创业经验值尚在积累，车行主流销售集中在宝马、奔驰、保时捷等品牌的性能车型。

短短几年，柚奕名车的采购车源和购车客户不断迭代升级，逐步完成小跑起步到规模性快速扩张，柚奕名车也迎来了主营车型的转变，逐渐舍弃掉普通车型和低售价车辆，改为主售以法拉利、宾利、迈凯伦、劳斯莱斯等品牌为代表的超豪华性能跑车。

在汪浪看来，超豪品牌二手车有其独特的受众偏好，“超跑是奢侈品，不像代步车那样是必需品。偏好超豪二手车的客户首先要财富自由，并且对汽车有足够热爱。”汪浪介绍，柚奕名车核心客户群体还是以30岁到50岁的男性为主。同时，区别于常规车行的获客路径大幅度向新媒体渠道倾斜，超豪跑车的价值属性、功能属性与特有客户圈层，决定了柚奕名车超50%的车辆成交线索来自老客户复购及老客户转介绍，而新媒体，如线上抖音直播获客，及汽车之家等垂类媒体的推广仍为获客渠道的补充。

目前，柚奕名车的月成交量大约在70台到90台，成交均价在200万到300万左右，日渐攀升的交易量带来的是优质车源采购扩量和库存管理效率的双重把控压力。同时，超高车价、特定客群也对车辆交易服务提出了更严苛的要求。

谈及此处，汪浪认为，交易过程中需要把握两件事：一是车源与车况，二是流程化服务。为保障服务质量，柚奕名车为每一位客户配置了包含售后、牌证、检测在内的6名服务人员构成的“多对一”服务群组，并以明确的服务承诺解决客户信任难题。

成立8年来，柚奕名车秉承着“真诚、正直、专注、利他”的企业文化，实现了车源、交易、服务的协同，逐渐在超豪二手车销售服务领域占据一席之地。

戒掉规模冲动，专注细分领域做小而精致的公司

28岁的汪浪，年纪尚轻，但创业经验已有八年之久。在这八年间，他坦言，“原来是个比较急于求成的人，也因急于求成吃了很多亏”。

创业之初，汪浪设想是要把柚奕名车做成一家大公司，一家平台型公司，也在前几年扩张团队、扩大库存规模，但现实给了这位年轻人当头一棒，受限于自己的管理水平，汪浪意识到自身能力尚不足支撑远大的野心和抱负。从2022年开始，柚奕名车逐渐收缩规模、减少库存，更精益求精做超豪品牌汽车这一细分领域，“现在就决定要沉下心来踏踏实实地做，不要追求规模，不要追求体量，就服务好我们自己的客户。”汪浪说。

车行的经营成本来自场地、资金和人力，三项同时优化才能实现降本增效最大化。柚奕名车主动缩减主展厅面积，转而租用仓库，降低场地成本；主动减少低流转超豪车型采购，取而代之加大车辆寄售比例，减轻资金占用；而在人力成本方面，柚奕精减团队，保留服务意识强、专业性强人员，提高人效。

当下二手车行业来到由经纪业务模式向经销业务模式转型的关键期，新政策为广大车商提供了更加广阔的发展空间，如今的二手车市场上，试图规模化的车行不在少数，但在此过程中，能“冒出头”的车行屈指可数，更多车行则是在追求规模化的路上，沉浮起落。

潮水汹涌，冲动“裸泳”者众多。大浪淘沙，所幸汪浪带领柚奕名车及时调转船头，“与其追求规模，不如做一个小而精致的公司，就把自己的口碑做好，把自己的客户服务好。”汪浪说。

在汪浪看来，这样的做法也与超豪汽车纯电化趋势不谋而合。当家用车完成电气化转型后，超豪车型的内燃机属性将变得极为稀缺，即便是在未来，能被燃油跑车吸引的客户群体仍是“一小部分人”，持续做精、做减法仍旧是柚奕的核心经营策略。

但行好事，不问前程，这是汪浪的经营理念：“我们既然能在这个行业做8年，未来我们还可以在这个行业做两个8年、三个8年。”

超豪华品牌汽车总价高的特点，决定了柚奕名车的购车客户群体更加看重资金占用和使用效率，平安车管家打造的二手车融资租赁产品及用车服务体系可以为此类购车客户提供有效资金支持，也得到该类客户群体的广泛认可。

未来，平安车管家也将继续携手二手车车商，共同为二手车消费者提供专业、规范、高效的融资租赁服务，助力二手车市场健康发展。