4S店卖车套路多？这里有一份避坑指南

对于不少买车的朋友来说，4S店是最优先考虑的渠道。然而，很多情况下买家不如卖家精，之前闹得沸沸腾腾的“女车主坐引擎盖哭”维权事件或许只是冰山一角，潜在车主们一不留神就很容易落入别人精心打造的“套路”当中。这一期小白指南，为大家带来了一份避坑攻略，看完它再去买车，相信能少吃不少“苦头”。

在去店内看车前，首先选车有一定的讲究。如果不是特别喜欢某一台车或者特别急着用车的情况，尽量不要去选择太过热门的车型。并不是说热门车型不好，而是一台热门车型意味着这款车的买家很多。由于产能有限，经销商资源有限，往往会进入“卖方市场”。

也就是说，在卖家掌握主动权的情况下，经销商并不愁卖。换句话说，当卖家给出一个报价，在你看来价格偏高或者优惠极少时，卖家正常是不会进行让步的，因为即使你不买，还有其他的人抢着要。

优惠少是一方面，像某坚持不国产的豪华品牌，前两年大多产品还会出现加价的情况，这也是典型的“供不应求”所导致。

另外，对于刚刚上市的新车也要慎重选择，即便在上市前你已经关注了很久，但依然要“克制”。原因在于新车刚上市，优惠微乎其微，热门车型不加价就已经谢天谢地了；另一方面，新车上市并没有经历过市场的检验，消费者对车辆的了解完全停留在厂家给出的信息层面。

对此最好的方法是待车辆上市半年或一年后再做打算，届时优惠也有了，车辆是否存在通病也已经知晓了。

除此之外，即便已经确定了车款，还要清楚自己大概要购买的是哪一个配置版本的车型。因为销售默认安排的试驾车辆都是顶配车型，配置都是全系的顶级，当你最后选择的不是顶配车型时，心理和驾驶体验上都会形成较大的落差，所以一定要清楚自己需要什么，并且试驾对应的配置版本。

在确定好心仪车辆后，接下来就是店内看车了。店内看车要记住一个铁打的原则“货比三家，切勿在一棵树上吊死”。另外自己在询过几次价后一定要有一个清晰的价格预期，关键时候需要显示出诚意，让对方也卸下防备，了解到买家的诚心。因为买卖双方的交易就是一场攻守兼备、你来我往的心理博弈。

在去4S店时，如果是第一家店不要抱着立即买的心态，更多地把自己当作一个了解价格的消费者。同时要告诉销售人员，已经去过几家店并且拿到了一定的优惠，到这家店只是为了做个比较。

关键点在于当销售人员询问有多少优惠时，一定不能说具体的优惠情况，即便真的拿到了优惠后的报价。

在这种情况下，销售人员当场报价时会多少掂量一下，给出的报价至少会有一些优惠。拿到报价后千万不要急于表态，以“价格高于预期”或“需要再考虑”为由离开4S店。

离开后，以方才店内销售的报价作为心理最高价格，也就是说前往下一家门店重复以上的话术，所得到的报价一定不能高于先前的报价。待去过三家4S店后，要基本确保每一次得到的报价要比先前的更低。

因为4S店内的车并没有一个所谓的最低价，或许5个人买车所拿到是5份各不相同的报价。但要确定一点，在货比多家之后，作为买家，一定要有一个心理预期价，这将成为能否达成交易的关键，毕竟反复询价的最终目的还是为了买车。

如果不出意外，在离开门店后的几天，销售们都会主动联系。这时可以顺势亮出点底牌，如果销售的态度尚有回旋的余地，便可以带着必备的个人信息材料去到店内再当面谈（对方看到手持身份证等材料时也会拿出更多的诚意）。

如果到这一步，恭喜你大概率会拿到一个还算优惠的价格。

定金是法律上规定的，具有法律效应；而订金往往都是根据双方约定以及习惯而非官方拟定的。

定金是在合同订立或在履行之前，支付的一定数额金钱或替代物辅证的担保方式。只有遇到签订的认购合同不规范等情况下，才能退还。正常情况下，若给付定金的一方不履行约定债务时，无权要求返还定金；收受定金的一方不履行约定的债务的，应当双倍返还定金。

而订金订金只是单方行为，不具有明显的担保性质，并可通过双方协调归还。

因此，在购车意向基本明确的前提下，一定要明确自己交的是订金还是定金。

上文中有说到选车时要做到货比三家，而最终的结果无非是拿到一个不错的裸车报价，但在这个时候往往不能高兴得太早。

因为对于消费者来说，和销售斗智斗勇的博弈尚未结束，毕竟落地价格还没有商定。用户最终需要支付的不光是裸车价格，还要额外支付购置税、保险费、上牌费，正常情况下这四样才构成了落地价格。

在目前来看，除了购置税，保险费和上牌费都是销售发挥的点。保险和上牌会被捆绑在“优惠”之上，消费者要想享受到裸车的优惠就必须接受店内上牌和店内保险的要求。

而4S店和保险公司也是存在着合作，同一款车在店内上险的费用往往会比在店外高出几百到小几千不等，一般裸车价越贵、排量越大，差距就越明显；至于上牌费，车主自己大可以花个百两百就搞定的事儿，到了店内则需要一两千甚至更贵。

这样一来，费劲周折谈下来的优惠基本又被上牌费和保险费给“平衡”了。所以广大朋友需要注意的是不能顾此失彼，切不可光看着裸车的优惠却忽略了杂七杂八的附加费用。

除此以外，近年来还有一种费用叫作“手续费”。这笔费用当你一本正经询问销售到底是作何用处时，销售往往会含糊其辞以各种理由搪塞，但说了半天其实并没有一个真正的用处。实际上，像“手续费”一般都是销售和4S店净赚的费用，并且裸车价越高手续费也会水涨船高。

基于裸车价下降，各项额外费用增加，这种此消彼长的手段到头来仍然可以归纳为“羊毛出在羊身上”。也正如笔者一位销售朋友坦言“这年头经销商卖裸车已经不赚钱了”，照他的说法经销商要是想要盈利，光靠厂家的利润返点远远不够，所以这些其他的费用以及售后服务就成了关键。

加装可以分为用户主动选装和被动装潢两种。

大多情况下，准车主在主动选装一些配置时需要格外注意。像一般以软件为基础的智能、科技类配置放心选装就行了；而像一些硬件主导的“选装”又存在着些滑头，诸如行车记录仪、倒车影像等配置，4S店所安装的未必就是原厂件，很大可能是副厂的。并且同一款设备，店外自行安装的费用要远远低于4S店。

那么被动装潢又该如何理解呢？

当你还在庆幸裸车价、上牌费、保险费都被砍得尽可能低时，销售可能会补充一句“要想实现所有的优惠，必须在店内装潢”。而店内装潢的水可是深不见底，汽配城同样一款贴膜或许成本价只要百十来块钱，而在销售华丽的包装之下就成了上千元甚至更贵的“顶级贴膜”。

同理，像脚垫这样在淘宝、汽配城可以以较低价入手的软装件，可能在销售的口中又成了某名不见经传的大牌旗下的进口产物，而售价也自然翻了几番甚至更多。

试想一下，同样的装饰件或许500元以内就能够自行搞定，而为了那不舍的优惠，硬是多花了几千来买单。到头来，强制装潢无疑成为了经销商变相收割消费者的一个手段。

除了销售人员各种变着法子收割的套路外，经销商还会利用“献爱心”的手段，通俗地说销售会以各种“为难”、“从来都没有过这样的优惠”等卖惨话术来逼消费者让步。就当买家正在纠结还是否要购买时，销售会临门一脚附上“赠送一些装饰作为‘让利’”的神级补刀。

这样的情况下，许多消费者心理的最后一道防线可能就此被彻底攻破，自然而然地接受了销售的方案。而在真正赠送装潢时却发现赠品无非是一些劣质贴膜或低端脚垫，销售组就“再得一分”，成功用小几百元的赠品替代了大几千的优惠。

在此提醒消费者，如果说真谈到了送赠品的地步，尽量选择行车记录仪、倒车影像等硬货，最后再考虑贴膜之类的低成本赠品。退一步讲，能不接受赠品方案就尽量选择大幅度的购车优惠。

综合来看，以上是关于选车订车阶段常会出现的一些经销商惯用的手段，如果说一路“过关斩将”到了最后付钱的时刻，建议有免息尽量用免息，没免息再考虑全款，而贷款保留到最后一步。