【太平洋汽车网 17长春车展频道】7月13日下午，在长春举行的“2017首届中国东北汽车高峰论坛”上，网上车市CEO 徐翀 做了题为《汽车互联网“精准”营销，是否已经过时了》的主题演讲。以下是演讲全文。

　　徐翀：

　　作为一个满族人，虽然我出生在北京，但是东北是我老家。回应一下柳总的话，我说东北会好的，而且汽车品牌也需要一个东北论坛。非常荣幸能够参加此次论坛，作为一个互联网的媒体，其实我也想做一个比较有争议的话题，就是汽车互联网真的需要精准吗?因为精准在整个行业是一个热点话题，尤其是对汽车行业这种高附加值的产品，等于精准是我们特别推出的话题。其实作为一个创业型企业网，每年网上车市在购买精准人群上会花掉六七千万，虽然不是一个很大的钱，但对于一个创业型企业，而且是对于一个自负盈亏的企业来说，其实我花这个钱是非常心疼的，我们的市场同事每次都因为这件事情被我整得死去活来，我想说其实在整个汽车行业里面花钱比挣钱还要难。

　　我们思考为什么会出现这个问题?所以我们得出了一个结论：就是整个汽车消费从刚性需求向柔性需求进行转移。什么叫刚性需求?比如说在初段的购买人群中有很多人是第一次买车。在当前的汽车消费中，家庭首次购车者的比例会越来越低，而且换购的人群会越来越多。刚才姚老师也讲到了一个特别有意思的话题，说东北二人转里面天仙配两个人就两个小时结婚了。我说这个事情是可能的，为什么?因为在古代或者30年前结婚其实是一个刚性需求，当时媒人介绍一下，让大家第一次见面以后可能就确定关系了，到后面就开始结婚了。但是当前，结婚已经变成了一个柔性需求，不可能大家第一次见面就确定男女关系，但后面开始谈婚论嫁，我觉得其实跟整个汽车消费一样。

　　消费者第一次接触产品，不管是什么广告内容，都不可能立马达成一个销售线索，一步就能达成成交。我们越来越觉得汽车行业的交易出现了一个叫离散化的现象。什么叫离散化?从网上车市的数据上来看，原来一个用户登录访问我们网站以后，大概基本集中在半年的时间内会产生一个销售线索，但是这个数据在五年之后出现分散化，从一个月到两年的时间全都有证明，现在消费者整个的决策过程中其实是越来越随机化了。

　　我们一直说中国消费者非常喜欢现车，其实欧美消费者购买新车的时，他们多数已经有一辆车了，所以它并不着急获取一辆现车，能接受等待。我觉得随着整个中国消费者换购人群的增添，这种情况会越来越普遍，我最近跟一些零售行业的朋友在聊说，其实从刚性需求向柔性需求转移，充斥在我们经济的各个行业。

　　网上车市也一直想摸索这种形式。通过进入高频的场景，比如说我们当前正在直播的中国吉林网，是等于是我们省级的一个官方媒体，各级的公务员都在大量的去看、去获取信息、获取政策、提高学习。这个平台上也有很多的用户有购车需求，这个平台就使用的是网上车市的汽车云垂直系统。但是我们发现使用这类系统以后，其实用户的激活度并不高，所以我们进入只为它定制的一系列内容，比如说各级的公务员都购什么车，发现在同样的流量和用户的曝光情况下点击量增加了20倍，所以我们研究了一套，比如通过进入高频场景网，并且投递高频场景匹配人群的内容的形式，来反复的激活用户。像中国吉林网这样的网站，我们全国合作了600多家，比如说东北新闻网，比如河南省的大河网等一系列的这些网站，我觉得整个的营销现在有巨大的变化，我们面临着很大的挑战，制造业在变化，零售业也会有一个很大的巨变。这些就是网上车市一些不成熟的思考，请各位领导和嘉宾指正，谢谢!

（图/文/摄：太平洋汽车网 长春01）